【培訓對象】
營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理、儲備干部等
【培訓收益】
第一講：營銷誤區篇
一、什么是營銷
核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？
案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》
案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》
二、什么是策略
核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？
案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》
案例：《客戶到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺》
三、什么是拜訪
核心誤區論點：拜訪就是邁開腿，張開嘴？
案例：《你天天跑市場，為什么你的拜訪失敗率依然居高不下》
案例：《一條街跑過無數遍，為什么客戶還是無情的拒絕你呢》
四、什么是話術
核心誤區論點：話術就是讓客戶無法拒絕的語言？
案例：《你與客戶溝通時，為什么客戶一句話就把你問的無言以對呢》
案例：《你精心準備的表述語言，為什么客戶就是不能和你同頻共振呢》
五、什么是服務
核心誤區論點：以客戶為中心，客戶就是上帝？
案例：《你把客戶當初戀一樣的對待，客戶卻無動于衷》
案例：《客戶投訴時，客戶到底是上帝還是資產》
第二講：九類營銷篇
一、存·客（存量客戶）
1. 快速搞定890客戶“三板斧”
討論：為什么890客群不來銀行了？
結論：①有思想，②有互動，③有逼格……
案例：《某銀行開展手機攝影技術課堂，轉化1000客源》
2. 精準搞定低端客戶“三板斧”
討論：低端客戶真的很“低端”嗎？
結論：①占便宜，②跨門檻，③連感情……
案例：《某銀行升級賬戶資金低于1萬的客戶1500位，攬儲增長4個億》
3. 精準搞定中產客戶“三板斧”
討論：超3億的中產客戶你抓住了嗎？
結論：①重體驗，②勤分享，③聊財富……
案例：《某銀行一家社區銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》
4. 精準搞定高端客戶“三板斧”
討論：高端客戶為什么越來越不忠誠了？
結論：①聽得懂，②造人設，③建圈層……
案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬級大客戶》
二、流·客（流量客戶）
1. 打造“三名品牌”引流客戶
討論：你的網點是“網紅”嗎？
結論：①建名店，②塑名品，③推名人……
案例：《某銀行“生物醫藥支行”的成功之道》
2. 讀透“三項需求”截流客戶
討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？
結論：①事業，②投資，③家庭……
案例：《某銀行一次市場信息的解讀，幫助客戶節約近300萬的采購開支》
3. 夯實“三套方案”固化客戶
討論：新客戶為什么貢獻度總是飄忽不定？
結論：①配套法，②價值法，③魚塘法……
案例：《某銀行大堂經理一巴掌拍出500萬的傳奇營銷故事》
三、社·客（社區客戶）
1. 拓展社區“三組織”的合作策略
討論：在社區路演營銷為什么都沒有人參與？
結論：①行政，②服務，③興趣……
案例：《某銀行與社區合作“榮譽家庭”發放貸款超5億》
2. 拓展社區“銀發族”的營銷策略
討論：銀發族除了愛占便宜，他們到底需要什么？
結論：①便捷性，②專屬性，③賦值性……
案例：《某銀行一場廣場舞大賽攬儲超過30億》
3. 拓展社區“上班族”的營銷策略
討論：上班族與銀行上班時間重疊，如何化解？
結論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……
案例：《某銀行為上班族設計“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位》
4. 拓展社區“青少年”的營銷策略
討論：青少年沒有資產，為什么銀行都在搶占這個群體？
結論：①場地，②產品，③活動……
案例：《某銀行一份兒童專屬產品，1個月營銷5萬份，攬儲6個億》
四、政·客（公務人員）
1. 拜訪主管領導如何交談“政績”
討論：高層營銷為什么會陷入職務不對等的窘境？
結論：①干什么，②為什么，③做什么……
案例：《某銀行幫助當地老百姓增收超過1億元》
2. 邀約分管領導如何暢聊“業績”
討論：都是老熟人了，為什么他不把業務給你做？
結論：①高認同，②談路徑，③謀福利……
案例：《某銀行幫醫院掙來一塊牌子，醫院讓銀行賺一個億》
3. 服務執行科員如何體現“成績”
討論：他們的職業困惑你能體會嗎？
結論：①命令，②職業，③生活……
案例：《某銀行為年輕公務員指導公文寫作，一次性開發客戶300人》
4. 營銷企事業單位通用“利他三策略”
討論：企事業單位真的很難營銷嗎？
結論：①人際網，②地域網，③互聯網……
案例：《某銀行為教師節專屬定制的“不等貸”禮物》
五、微·客（個體商戶）
1. 日用百貨類“親民”致勝策略
討論：他們為什么總是想占銀行的便宜？
結論：①看得見，②拿得到，③用得起……
案例：《如何讓“二維碼”收單業務不銷而售》
2. 五金建材類“渠道”致勝策略
討論：他們什么時候最需要錢？
結論：①找組織，②強聯合，③夠及時……
案例：《如何開展“你裝修、我買單”的營銷活動》
3. 餐飲酒店類“互動”致勝策略
討論：你免費為他們宣傳，他們為什么還不樂意？
結論：①讀數據，②挖痛點，③送福利……
案例：《如何開展“餐飲行業經營模式”分享會導流平臺客戶》
4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略
討論：珠寶首飾人們在什么時候最想購買？
結論：①定產品，②建生態，③挑日子……
案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務，整合當地婚慶產業》
六、專·客（專業市場）
1. 特色小鎮“三全戰略”合作策略
討論：特色小鎮的發展需要得到銀行什么樣的支持？
結論：①全方位，②全角度，③全網絡……
案例：《某銀行如何“全方位”服務茶葉特色小鎮》
2. 專業市場“三大組織”談判策略
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