美學營銷之服裝搭配
【課程背景】
未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。本課程將從顧客
識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養實戰型服飾搭配人才。
使置衣顧問可以輕松為顧客提供著裝建議，并提供給顧客系統著裝解決方案。服飾搭配
，未來服裝品牌終端店鋪最稀缺的人才。
課程重點強調如何從顧客著裝需求和整體著裝風格出發，通過搭配調整給顧客以系統著
裝解決方案。使銷售人員從更全面更專業的角度給顧客以咨詢和建議。提升終端高連帶
和高顧客滿意度。人貨對接是銷售最大的秘密！
【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的
專業人員
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分：客戶消費現狀
? 服飾消費心理的演變和現狀分析
? 如何從傳統營銷模式轉變為新的營銷模式
? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問
第二部分：專業工具式顧客風格管理體系（快速準確找到每位顧客的形象定位）
? 顧客風格分析
? 美麗的三大要素
? 決定個人風格的要素
? 感覺和視覺的區分
? 案例分析
? 顧客具體要素分析
? 大小對比方法
? 色差對比方法
? 骨骼對比方法
? 顧客風格視窗分析
視覺結合感覺做練習
第三部分：貨品的風格分析（快速準確找到每件產品的風格定位）
? 服裝視覺三要素
? 形的變化
? 色的變化
? 質的變化
? 確定服裝風格大小、動靜
? 找到正確解讀服裝風格的方法
? 各種風格的服裝特征
? 小靜風格的特征
? 小動風格的特征
? 大靜風格的特征
? 大動風格的特征
? 練習確定產品風格
第四部分：人貨科學對接（建立人和產品的高度統一，提升連帶渠道）
? 建立人貨對接關系
? 大小對接
? 動靜對接
? 人貨搭配原則
? 快速找到服裝單品的戰略性賣點
? 實現服裝的整體風格的統一
? 實現服裝跨類別的實現
? 案例分析
? 練習人貨對接的能力
第五部分：通過化妝改變風格
? 化妝的力量
? 如何通過改變妝容來搭配服裝？
? 改變臉型大小的方法
? 改變五官大小的方法
? 改變色差的方法
? 改變骨骼感的方法
第六部分：服飾美學顧問式銷售技能綜合分析
? 如何將科學連帶技能帶入銷售環節
? 美學連帶步驟及話術分析
? 建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求
? 銷售情景實操演練
■ 看——觀察風格
■ 問——需求挖掘
■ 搭——多套搭配
■ 說——推薦理由
第七部分：回顧初級知識
? 人的風格管理重點
? 臉型、五官與大小的分析
? 清晰度與動靜的分析
? 貨品風格管理重點回顧
? 服裝三元素:形色質與大小動靜的分析
? 人貨對接要點闡述
? 人的臉型、五官、清晰度和服裝三元素的對接
第八部分：顧客風格管理升級
? 找到顧客的風格
? 風格管理視窗同區域的的相同和不同
? 第三套風格定位矢量:曲直
? 判別曲直的元素和方法
? 結合三套數據分析人群風格定位
? 練習:快速準確找到顧客風格
第九部分：服裝與客戶視覺風格的平衡（根據每位顧客的形象定位做完整靈活的搭配）
? 分析每種風格的顧客對應不同風格產品的特點
? 小靜曲對應的產品特點
? 小靜直對應的產品特點
? 小動曲對應的產品特點
? 小動直對應的產品特點
? 大靜曲對應的產品特點
? 大靜直對應的產品特點
? 大動曲對應的產品特點
? 大動直對應的產品特點
? 元素置換:如何快速準確根據顧客風格進行成套多套搭配的具體步驟與方法
不同的客戶有特定的元素可進行置換,分析不同特征的客戶可置換的不同服裝元素
? 色彩置換:鮮艷色和色差
? 光澤度置換
? 面料質地置換
? 款式置換
第十部分：梳理為顧客挑選貨品的步驟和方法（不同情況多種分析）
? 確定目標、了解需求
? 心理
? 場合
? 系列
? 確定單款
? 制定多選方案以備選擇
? 組合搭配
? 運用元素置換滿足顧客的不同的需求
? 為顧客進行多套服飾的搭配
? 服飾多套搭配思路分析
? 練習:為同一個顧客利用元素置換搭配出適合3中場合穿的服裝
第十一部分：服飾風格總述
? 常見服飾風格種類
? 風格總述管理視窗分析
? 如何利用工具將客戶的情感與客戶的視覺風格科學合理的結合
? 巧用“風格地圖”進行服飾風格綜合分析
? 如何結合客戶的喜好來進行服飾風格的選擇和搭配
第十二部分：美學連帶銷售步驟和方法
? 看
? 大小
? 動靜
? 曲直
? 問
? 場合
? 喜好
? 系列
? 搭
? 縱向成套搭配
? 橫向場合搭配
? 促銷連帶搭配
? 說
? 功能
? 地位
? 美觀
? 練習:成套搭配和銷售演說
