雙贏商務(wù)談判

培訓(xùn)受眾:

所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭(zhēng)、疑難問題的商務(wù)人士。
對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力；
對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以談，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

課程收益:

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

課程大綱:

單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”                      2hrs

ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

ü 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

ü 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

目標(biāo):

w  了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

w  學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

w  認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼               2hrs

ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

ü 常用的談判籌碼例證分析

ü 各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析

ü 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？

ü 如何造勢(shì)？

ü 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

ü 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo):

w  了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

w  運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表

w  運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤       2hrs 

ü 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

ü PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?

ü 硬破冰和軟破冰

ü 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

ü 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

ü 開局破冰起到的作用：營(yíng)建氛圍、定位定調(diào)，；

目標(biāo):

w 會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

w 營(yíng)建恰到好處的開場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

w 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo)            2hrs

ü 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？

ü 用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

ü 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

ü 影響對(duì)方的期望值

ü 站在對(duì)方角度思考提案

ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

ü 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

目標(biāo):

w 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

w 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

w 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔              3hrs

ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

ü 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

ü 讓步的技巧和藝術(shù)

ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

ü 采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

w 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

w 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

w 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏              1-3hr

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

ü BATNA 最佳替代方案

ü 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧

ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

ü 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

ü 行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

w 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

w 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)BATNA 最佳替代方案

w 練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。