《話到事成：贏得人心的說服力技能提升訓(xùn)練》

職場溝通，向來以結(jié)果為導(dǎo)向，而很多溝通卻是無效的，因?yàn)楫?dāng)你的溝通都不能先從
情緒、心理上讓人舒服，別人又怎能那么容易交付你想要的結(jié)果？
不講究方式的溝通，往往讓我們事倍功半。比如：有時(shí)你的為對方好，卻好心被當(dāng)驢
肝肺；有時(shí)你的苦口婆心，卻被人猜疑你另有所圖；有時(shí)你以為有話直說是爽快，結(jié)果
卻往往讓對方覺得不爽；有時(shí)你以為給對方提要求用不著拐彎抹角，結(jié)果卻讓人誤會你
官僚主義……
一個(gè)企業(yè)，無論是上行溝通、下行溝通，還是平行溝通、對外溝通，都存在以上諸多
無效溝通的現(xiàn)象，若長期不調(diào)整，就難免會導(dǎo)致人心渙散、人才流失、信任危機(jī)等多重
問題。所以，唯有企業(yè)引入高情商說服、高品質(zhì)溝通的機(jī)制，方能加速實(shí)現(xiàn)既賺結(jié)果又
賺人心的雙豐收理想結(jié)果。

課程收益：
● 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理溝通的效率和效果
● 各種場景皆可適用的十套說服力應(yīng)用模型
● 掌握既賺結(jié)果又賺人心的高情商說服方式
● 實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效率高品質(zhì)溝通，增強(qiáng)凝聚力
● 齊全的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)全員，尤其是部門管理者
課程方式：講師授課＋案例分析＋小組研討＋模擬呈現(xiàn)＋工具練習(xí)

課程大綱
第一講：先贏信任再做說服
一、九宮格信任圖，讓你不戰(zhàn)自勝
1. 表演展示
2. 現(xiàn)場借力
3. 效果對比
4. 詳情數(shù)字
5. 可查路徑
6. 資質(zhì)榮譽(yù)
7. 財(cái)務(wù)成就
8. 媒體權(quán)威
9. 偶像關(guān)聯(lián)
討論練習(xí)：結(jié)合自身及企業(yè)，填寫并展示信任九宮格
二、四層驅(qū)動打造最信得過的印象
1. 美——形象：好感、專業(yè)、權(quán)威、匹配
2. 善——態(tài)度：坦誠、發(fā)心、狀態(tài)、隨融
3. 真——談吐：眼神、語氣、語意、有譜
4. 安——承諾：超值、無害、可悔、擔(dān)保

第二講：先抓興趣再做說服
一、勾住人心的12把金勾
1. 設(shè)疑三部曲：懸念點(diǎn)、刺激點(diǎn)、悖論點(diǎn)
2. 引用三部曲：轉(zhuǎn)承點(diǎn)、引用點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)
3. 拉近三部曲：興奮點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、利益點(diǎn)
4. 主導(dǎo)三部曲：導(dǎo)論點(diǎn)、新聞點(diǎn)、興趣點(diǎn)
案例：Ted演講開場白的秘訣
二、牽人入境的5種牽魂術(shù)
1. 何為蔡氏效應(yīng)？
2. 如何運(yùn)用蔡氏效應(yīng)？
3. 安裝“蔡氏指令”的5種牽魂術(shù)
三階布疑法
抑揚(yáng)結(jié)合法
反差對比法
連環(huán)發(fā)問法
引導(dǎo)否定法
案例：金庸小說里的逆襲故事八部路徑
演練：如何通過安裝蔡氏指令實(shí)現(xiàn)不同目的？

第三講：先建好感再做說服
一、怎么讓人喜歡你？五把丘比特之箭
1. 外表妝容
2. 表現(xiàn)魅力
3. 鏡像模仿
4. 示好贊美
5. 接觸或合作
案例：怎么讓怕游泳的孩子學(xué)會游泳？
討論：怎么讓有敵意的人變成合作者？
二、怎么用好感驅(qū)動人，讓情義、結(jié)果雙豐收
1. 態(tài)度語氣的高情商表現(xiàn)
2. 行為事實(shí)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 借力使力的心理學(xué)應(yīng)用
討論：先天不足，如何賣個(gè)好價(jià)錢？

第四講：先做引導(dǎo)再做說服
一、善用AB型提問，引導(dǎo)對方自我說服
1. 什么是有效提問？
2. 判斷題和選擇題的問法區(qū)別
3. 怎么善用AB型提問，引導(dǎo)對方自我說服？
演練：撲克牌封閉提問引導(dǎo)法
二、善用框式引導(dǎo)，讓人順著你的思路走
1. 別人為什么會跟著你的思路走？
2. 四類框式引導(dǎo)，讓對方不知不覺被說服
案例：算命先生是怎么說中你的？

第五講：先樹典型再做說服
一、借力打力的ABC說服法
1. ABC說服法是什么？
2. 為什么要這樣做？
3. 四個(gè)應(yīng)用注意
4. 如何有效防范？
二、權(quán)威影響力提升法
1. 為什么要提升權(quán)威性？
2. 短期升威三路徑
3. 長效升威三路徑
案例：三年九專“劉洪斌”行醫(yī)詐騙事件
三、弱勢逆轉(zhuǎn)的ATC說服法
1. ATC說服法是什么？
2. 為什么要這樣說？
3. 三步曲應(yīng)用舉例
討論：如果情侶父母不接受你，該如何有效說服？
四、處理異議的引用術(shù)
1. 公開概括法
2. 典型事跡法
3. 格局資訊法
4. 更高權(quán)威法
討論：如果你鎮(zhèn)不住某人，還想鎮(zhèn)住他，怎么辦？

第六講：先主導(dǎo)理念再做說服
一、兩套理念引導(dǎo)邏輯，讓說服無往不利
1. 理念三問
2. 好產(chǎn)品都在售理念
3. 如何重塑對方理念
4. 兩套理念引導(dǎo)邏輯
案例：寶潔系和各大汽車品牌的理念之爭
二、善挖動機(jī)，為別人接納你找一個(gè)理由
1. 動機(jī)實(shí)驗(yàn)：插隊(duì)測試
2. 動機(jī)挖掘：FAB說服法
演練：分場景用FAB說服法把東西賣出去

第七講：先照顧情緒再做說服
一、當(dāng)對方有情緒，四招平復(fù)他
1. 認(rèn)同動機(jī)再模擬引導(dǎo)
2. 同步情緒再轉(zhuǎn)移情緒
3. 放低對方重心再說服
4. 懂反饋、換場景
二、怎么善用情緒效應(yīng)法帶動情緒？
1. 坦誠帶動效仿
2. 堅(jiān)定帶動信任
3. 感覺帶動聯(lián)想
三、運(yùn)用這五招動之以情，讓不想答應(yīng)的也答應(yīng)
1. 語氣如何調(diào)整？
2. 情緒如何鋪墊？
3. 事實(shí)如何走心？
4. 情景如何設(shè)定？
5. 道具如何配合？
視頻拆解：《趙剛說服國民黨俘虜兵》第一段和《裸婚時(shí)代》

第八講：先利害驅(qū)動再做說服
一、予之以利六維度
1. 多維價(jià)值塑造
2. 降低風(fēng)險(xiǎn)感受
3. 具體利益呈現(xiàn)
4. 巧借第三方見證
5. 贈品或優(yōu)惠機(jī)會
6. 額外的增值優(yōu)勢
視頻拆解：《趙剛說服國民黨俘虜兵》第二段
二、詳解FABEA利益說服模型
1. 方法釋義
2. 應(yīng)用舉例
3. 注意事項(xiàng)
討論：賣家具、賣電腦、賣廚具，面對不同人，分別怎么說服？
三、危機(jī)說服六維度
1. 制造共同敵人團(tuán)結(jié)對方
2. 制造對方問題拉攏對方
3. 制造對方將要錯(cuò)失之勢
4. 制造競爭氛圍
5. 制造稀缺緊迫
6. 制造限制特權(quán)
視頻拆解：《趙剛說服國民黨俘虜兵》第三段
四、激發(fā)行動的魔鬼公式
討論：不缺貨的情況如何讓人高價(jià)搶購？

第九講：先借勢造勢再做說服
一、善借情景驅(qū)動人，你需要修煉的情景說服力
1. 預(yù)設(shè)情景探知法
2. 營造情景暗示法
3. 情景驅(qū)動三板斧
討論：談采購合作時(shí)，如何通過營造情景給對方施加壓力？
二、善借資訊影響人，你不得不懂的資訊談判力
1. 資訊的三重價(jià)值
2. 人對不確定有四種反映
3. 提升資訊談判力的五個(gè)建議
案例：空城計(jì)與當(dāng)今的資本市場

第十講：先抓潛意識再做說服
一、善用遺漏信息和模糊表達(dá)，輕松說服對方的潛意識
1. 遺漏信息結(jié)合模糊表達(dá)，讓對方自動補(bǔ)充更多
2. 遺漏信息在現(xiàn)實(shí)中的妙用，讓說話更輕松
3. 遺漏信息以說服他人的常用句式
案例：“你懂的”、“此處省略1萬字”為什么流行？
表演：挑人表演“戴妃笑”
二、善用嵌入式引用和情感心錨，讓人不知不覺被說服
1. 嵌入式引用的五種套路
2. 安裝情緒心錨的三個(gè)關(guān)鍵
案例：會議營銷、總統(tǒng)演說的心錨植入