培訓對象
營銷管理人員
課程收獲
1.什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產生好感，并愿意了解你的服務？
2.怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？
3.怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？
4.什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長期合作關系？
5.怎樣根據大客戶不
課程大綱
第一單元 金融業服務營銷的心理學應用
本章結合金融業特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務營銷的多贏心理模型；
1. 大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；
2. 四個階段中客戶的心理特點；
3. 反應程度（過度和不足）與個人性格特點
4. 心理服務營銷多贏模型：客戶價值=（X Y）ZxK
1) K:適合客戶個體特點的投資需求
2) X:適當的產品或產品組合
3) Y:符合客戶個性的溝通方式
4) Z:內部團隊支持。
5. 模型應用舉例：
1) 為什么客戶容易被騙子忽悠？
2) 一個成功大客戶的營銷步驟
6. 小節：投資風格與個性完全相關。
第二單元 九型人格工具
本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。
1. 什么是九型人格？起源與在國內外的應用。
2. 九型性格學習：
1) 九種性格的介紹
2) 性格測試
3) 每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
4) 每種性格的識別方式
5) 識別自我和識別他人練習
6) 每種性格的情緒模式、應激反映模式
3. 個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。
4. 每種性格可能的投資風格。
5. 每種性格的3類反映：
1) 面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；
2) 面對行情拐點時的不同反應；
3) 在服務營銷不同時期的反應。
第三單元 九型人格與多贏模型應用
本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。
1. 誰是適合你的長期大客戶？
1) 根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。
2. 你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。
1) 應用練習：
分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。
2) 各組方法PK,老師點評
第四單元 課程總結與課后應用方法
1. 服務營銷客戶四階段
2. 多贏價值模型
3. 九型人格工具
4. 課后應用舉例和應用注意事項
5. 書籍推薦和課后網絡輔導方式
