四兩撥千斤

【課程背景】

任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。

有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標(biāo)，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式。或與一般的客戶拜訪而沒有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶的戰(zhàn)略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍(lán)圖。

相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，未取得客戶高層認(rèn)可的項目，有60－70％概率會被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。

假設(shè)，一個公司有50個銷售人員，每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65％＝1950個項目被翻盤。細(xì)思極恐！

那么，有沒有辦法大幅減少項目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？

有，答案就是高層拜訪。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)一套可靠的高層拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪

? 了解體系化的高層拜訪準(zhǔn)備計劃，全方面做好高層拜訪的準(zhǔn)備工作。

? 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控

? 獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期

? 理解高層拜訪的六化與六性，并運用于實戰(zhàn)

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套高層拜訪方法論，也是一系列與高層溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】

面向行業(yè)：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售

銷售特點：需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售模式。

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一：高層拜訪的重要意義有哪些

1. 減少業(yè)務(wù)阻力

? 建立高層友誼

? 體現(xiàn)對客戶的重視程度

2. 獲得組織約定

? 普通關(guān)系

? 關(guān)鍵關(guān)系

? 組織關(guān)系

3. 適時調(diào)整戰(zhàn)略

? 關(guān)鍵客戶的發(fā)展戰(zhàn)略影響自身戰(zhàn)略

4. 做大項目價值

? 崗位價值

? 流程價值

? 組織價值

二：高層拜訪應(yīng)準(zhǔn)備什么

1. 確定拜訪主題與目標(biāo)

2. 客戶基本信息準(zhǔn)備

? 客戶公司做什么

? 主營什么產(chǎn)品

? 盈利模式是什么

? 行業(yè)普通痛點是什么

? 客戶公司最大的管理痛點是什么

3. 客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)、問題與痛點、需求準(zhǔn)備

? 戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，

? 需求排序

? 潛在需求假設(shè)

? 實現(xiàn)目標(biāo)存在的問題、障礙與遇到的挑戰(zhàn)

4. 客戶高層個人特點、經(jīng)營思路、精彩過往準(zhǔn)備

? 客戶高層個人關(guān)鍵字圖譜

? 經(jīng)營思路分析

? 精彩過往：好漢要提當(dāng)年勇

5. 拜訪理由與約見準(zhǔn)備

? 為客戶利益著想的理由

? 向?qū)尤撕涂蛻舾邔觽鬟f公司領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)能力與特點

6. 同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備

? 成功案例包裝五步法

? 成功案例庫準(zhǔn)備

? 成功案例挑選

7. 專業(yè)表象準(zhǔn)備

? 儀容儀表準(zhǔn)備

? 常用銷售工具準(zhǔn)備

三：和高層談什么

1. 高層關(guān)注的六性

? 戰(zhàn)略性

? 專家性

? 未來性

? 愿景性

? 差異性

? 標(biāo)桿性

2. 高層溝通的六化

? 簡單化

? 專注化

? 數(shù)據(jù)化

? 人情化

? 干脃化

? 人情化

3. 高層拜訪的六步法技巧

? 請教問題

? 探詢痛點

? 展示資源

? 共設(shè)目標(biāo)

? 實質(zhì)推進(jìn)

? 約定路徑

四：如何獲得高層行動承諾

1. 共設(shè)目標(biāo)

? 目標(biāo)四要素

2. 獲得承諾

? 承諾三標(biāo)準(zhǔn)

3. 控制風(fēng)險

? 風(fēng)險控制三方法

4. 處理顧慮

? 顧慮消除模型：五字口訣

五：高層拜訪后如何跟進(jìn)

1. 發(fā)送拜訪紀(jì)要

? 此次采購要實現(xiàn)的目標(biāo)

? 當(dāng)前的情況及面臨的問題

? 需要什么資源才能解決問題

? 下一步行動計劃

2. 通報進(jìn)度

? 頻度適宜

? 精煉簡潔

3. 重要節(jié)點正式匯報

? 高層匯材材料怎么寫