序言
? 以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式
? 基于銷售活動制定實現目標的行動計劃
? 監督與評估銷售人員的活動質量和數量
? 通過指導和激勵提升銷售人員達成目標的能力
第一講：銷售目標與行動計劃
? 制定目標的SMART原則
? 銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
? 當管理層下達的目標與你團隊能實現的目標有明顯的差距怎么辦？
? 當團隊下屬對你分配的銷售目標表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？
? 生產和采購需要銷售提供銷量預測，我們無法提出準確數字怎么辦？
? 預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
? 銷售目標分解的五個方法：區域、人員、時間、產品、客戶
? 銷售目標分解的注意事項
? 銷售目標分解成銷售活動
? 銷售活動的四個區域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產品重點
? 基于活動的行動計劃：5W2H法
? 表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
? 練習：銷售目標和行動計劃練習
第二講：以業務流程規范日常銷售活動
? 兩種基本銷售模式
? 客戶購買時的四大關注點和一般流程
? 項目銷售流程：里程碑和任務
? 舉例：某建材公司銷售流程
? 舉例：某電纜企業銷售流程
? 代理商開發和拜訪一般流程
? 舉例：某輪胎企業經銷商和終端拜訪流程
? 練習：制定針對貴公司的銷售流程
第三講：銷售活動的監督和行為駕馭
? 監督管理銷售人員活動的目的
? 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
? 如何解決銷售人員不愿意交報表的問題？
? 如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題？
? 銷售報表類型、解讀和應注意的事項
? 表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》
? 銷售例會的標準流程、提問清單和應注意的事項
? 練習：制定針對貴公司銷售例會的標準流程和提問清單
? 協同拜訪的兩種方式和應注意的問題
? 個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用
? 案例討論1：Jerry李到底干得怎么樣？
? 案例討論2：從中您看到了什么？
? 案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
? 第四講：基于銷售活動的績效考核
? 考核內容：結果和活動、態度、知識技巧，過程比結果更重要
? 典型案例思考：到底聽誰的？
? 考核體系：定量和定性考核指標注意事項
? 考核面談：績效面談內容和標準流程
? 績效面談中SMART原則的運用
? 案例討論：杰斯為什么不開心？
? 業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
? 表單工具講解——《業績考核表》
第五講： 以業績為導向的培訓指導
? 游戲：瞎子摸象
? 三種培訓方式：課堂培訓、導師指導、現場實習
? 四項培訓內容：產品、客戶、競爭、銷售技巧
? 現場指導三種方式和應注意的事項
? 典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？
? 表單工具講解——《現場指導評估表》
第六講：激勵下屬達成業績目標
? 激勵的定義
? 運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
? 案例討論：攝像監控公司的激勵策略
? 激勵銷售人員的N種方式
? 職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
? 負激勵N種方式
