課程目標:
從銷售小白到topsales是靠天賦？還是有成長路徑？是的，銷售是一個流程化，有套路可尋的過程。在你沒有達到無招勝有招之前，還是要從套路練起，先僵化再優化。如果你想成交變得更可控，場景化銷售將教會大家銷售的關鍵流程與能力組合，有效提升成交達成率和客戶持續合作的方法，為組織收獲卓越的市場回報。
課程時間:2天
課程大綱:
模塊一、場景化銷售讓你的成交更可控
1、認識你的銷售風格
－了解你的銷售風格類型
－風格類型的優勢與局限分析
2、場景化銷售的定義
3場景化銷售的特征（案例說明）
4、在場景中提升你的銷售能力（無場景不銷售）
模塊二、流程指引+能力組合提升場景化銷售水平
1、場景化銷售626模型介紹及流程六步法
-626模型及流程六步法講授
-延展應用案例分享
2、場景化銷售的六項核心能力
-能力要點講授
-常見問題分析
3、必須掌握的綜合能力一：異議化解
-異議化解心智模式
-異議化解的場景案例模擬
4必須掌握的綜合能力二：場景構建
－場景構建的三個要素
－場景構建的故事邏輯
－場景構建的場景案例練習
模塊三、以終為始，充分準備是成交的基礎
1、場景化銷售第一步－充分準備
三個方向的準備工作
-策略準備
-客戶準備
-專業準備
2、準備工作的行為模型
-storm原則
-常見的信息來源渠道
3、一個工具
-銷售拜訪規劃表
-模擬練習：規劃表運用
模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場
1、場景化銷售第二步－親和開場
－設想你們的首次接觸
2、場景化開場方式
3、激發好感的6個細節行為
4、開場的場景化案例模擬
模塊五、洞察客戶最真實的需求
1、場景化銷售第三步－需求探究
－需求探究的3個層次：疼痛、隱痛、憧憬
2、需求探究的6個方向
-研討需求探究的方向
-需求探究的參考話術
3、有效需求探究的工具與實踐
-提問的最佳做法（附：提問卡）
-傾聽的最佳做法（附：傾聽卡）
4、需求探究場景化案例模擬
模塊六、和客戶一起構建最佳的解決方案
1、場景化銷售第四步－方案構建
－必不可少的方案對話
2、解決方案對話模型
3、方案呈現的最佳做法
-五要點講解
-成功案例分享
4、逐步確認是推進方案的有效方式
5、方案構建場景化案例模擬練習
模塊七、成交才是真愛
1、場景化銷售第五步－達成/收尾
－每一次行動都會有達成/收尾
2、達成/收尾的行為模型
-模型講解（達成／收尾模型卡）
3、場景化銷售四種常用的達成方法
4、達成/收尾場景化案例模擬練習
模塊八、持續成交的秘密
1、場景化銷售第六步－跟進發展
－后期跟進是建立長期合作的必要行為
2、跟進發展的最佳做法
3、客戶幫助你介紹客戶三個小技巧
4、跟進發展的tips
5、課程學習后的自我評估與行動計劃
