對象
銀行遠程營銷中心理財顧問
目的
在金融理財產品競爭激烈的情況下，銀行遠程營銷中心的理財顧問們如何通過電話傳達專業力，挖掘客戶的需求，進而為客戶推薦合理的理財產品，提升銷售業績呢？這便是本課程致力于解決的問題。
內容
課程時間：公開課7小時，完整課程14小時，內訓建議2-3天
授課講師：盧璐老師
課程大綱：
第一章 理財顧問如何認知電話銷售
一、理財顧問該具備怎樣的性格？
1、現狀：電話銷售的三低時代
n 勇氣
n 企圖心
n 自信力
n 快樂力
n 抗挫力
n 精進力
n 堅持力
2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異
3、案例：109通電話成就的一個保單
4、建議：樹立自己的電話溝通名片
n 讓他記住你
n 抬高身價
n 聲音表情
n 貼上標簽
n 銀行業務的嚴謹與專業
二、理財顧問的電銷好業績的決定性因素有哪些？
1、接觸量為什么重要？
2、通話時長為什么重要？
3、篩選客戶為什么重要？
4、說話為什么要打草稿？
5、要養成好的銷售行為習慣
n Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
6、要養成好的撥打習慣
案例：某商業銀行遠程理財顧問的成長之路
三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？
1、專業技能
2、相關知識
3、電銷話術
4、每一天的外撥準備
5、桌面工具
四、理財顧問該如何設定多次電銷溝通目標？
1、電話溝通中常見的目標
2、前四通電話的溝通目標
3、如何塑造跟進機會
n 跟進的注意事項
案例：客戶的保本理財到期了
第二章 提升理財顧問的銷售技能
五、理財顧問該如何塑造美好的聲音？
l 語速
l 清晰度
l 語氣
l 音調
l 節奏
l 音量
l 熱情度
l 帶笑的聲音
l 自信
錄音案例：兩通電話，你愿意和誰溝通？
六、理財顧問該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
一、開場15秒該如何運用
n 從雙方能夠達成共識的話題談起
n 從對方關切的利益切入
n 最佳表達方式就是“自信積極”
案例1：中信紅權益開場
案例2：服務調研開場
二、開場三件事
n 我是誰/我代表哪家公司？
n 我找你有什么目的？
n 我的產品和服務對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
七、理財顧問的電銷溝通藝術
1、理財顧問說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
n 視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略
n 案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術
7、電話溝通中的贊美藝術
n 在電話中贊美客戶的注意事項
n 常規的贊美方法和話術
8、電話溝通中的提問藝術
l 業務層面的4種提問角度
n 信息層提問
n 問題層提問
n 影響層提問
n 解決層提問
l 在電話中拉近關系的提問方法
l 7種常見問題
八、理財顧問該如何在電話中引導和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫面感
3、幫助理解
n 強化意念
4、數據細節對比
九、理財顧問該如何做產品介紹
1、電銷和門店銷售產品介紹的差別
2、電話銷售介紹產品的六大原則
n 事先羅列賣點
n 提前了解需求
n 基于需求介紹
n 產品利益數字化
n 比擬舉例法
n 具體化描繪
3、產品介紹的幾種工具
n 故事法
n ABCD法
n FABE
n SPIN
案例：針對商貿客戶，如何運用FABE搶占消費者心智，推薦某開放式理財產品
十、理財顧問該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應該怎么辦？
1、問比說好
2、故事大于道理
3、太極勝過直拳
4、創造優于破壞
5、化解異議的5個基礎動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：我覺得炒股收益更好
顧客說：這款產品收益還不如余額寶
顧客說：這款產品保本嗎
顧客說：要跟老婆商量一下
顧客講：我不理財的
顧客講：我沒有錢理財
顧客講：我不愿在線輸入密碼
十一、理財顧問該如何做臨門一腳的促成？
1、建立標準
2、痛與快樂
3、緊迫感
第三章 鑄造理財顧問的美好未來
十二、理財顧問該如何實現自我成長？
l 電話銷售人員心理成長周期
l 控制情緒六種最有效方法
l 業績不好時候電話銷售人員要如何做
l 案例：190天成就我的電銷精英之路
