鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶維護(hù)技巧

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開(kāi)拓準(zhǔn)備

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶情報(bào)收集的方法

搜索資源的方式

關(guān)系營(yíng)銷的要點(diǎn)

關(guān)鍵人營(yíng)銷的關(guān)鍵流程和難點(diǎn)

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析

3、營(yíng)銷前的活動(dòng)準(zhǔn)備

為什么搞活動(dòng)

怎么搞活動(dòng)

活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程的方式方法

4、找準(zhǔn)人

找人：能為我行介紹客戶的中間人

找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人

找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶

核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群

5、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群

代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會(huì)員渠道、校園渠道、村鎮(zhèn)政府

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)外拓技巧和活動(dòng)組織

1、合適時(shí)間營(yíng)銷對(duì)的客戶

分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客群特征，選擇合適時(shí)間段營(yíng)銷，提高工作效率

案例：以村民為例，正由于選擇合適時(shí)間營(yíng)銷，取得較好成績(jī)

2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板抓住客戶心理

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，統(tǒng)一話術(shù)，針對(duì)性推出措施。

3、鎖定目標(biāo)堅(jiān)定不懈跟進(jìn)

案例：營(yíng)銷農(nóng)民增加貸款額度搞生產(chǎn)

4、宣傳與促銷的使用策略

以實(shí)物為媒體進(jìn)行促銷；

以服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售；

借政府力量，整合活動(dòng)資源，小成本、高成效

案例：網(wǎng)點(diǎn)銷售定投基金抓雞蛋活動(dòng)，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。

5、“掃村”思路與操作要點(diǎn)

如何與村級(jí)政府打交道？

農(nóng)村市場(chǎng)的掃村營(yíng)銷如何搞？頻率、主體、人員安排等。

農(nóng)村市場(chǎng)掃村營(yíng)銷的成功關(guān)鍵

6、如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)茶話會(huì)

活動(dòng)六步驟

活動(dòng)原則“短、頻、快”

茶話會(huì)營(yíng)銷技巧

7、設(shè)計(jì)策劃活動(dòng)的思維

新

奇

絕

四、如何維護(hù)及拓展中高端客戶

1、針對(duì)中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在何處？

小組討論、小組發(fā)表

2、目標(biāo)客戶的鎖定

原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹

新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)

雙端客戶營(yíng)銷中的長(zhǎng)尾營(yíng)銷

發(fā)現(xiàn)日常生活中開(kāi)拓客戶的幾個(gè)方法

3、約見(jiàn)客戶的技巧

電話邀約技巧（含演練）

面見(jiàn)客戶技巧

4、談判技巧

如何主導(dǎo)談判

如何報(bào)價(jià)、如何讓步

如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

案例分析

5、成交及組織落實(shí)

6、客戶維護(hù)

五、中高端客戶服務(wù)技巧

1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？

案例：招行VIP客戶開(kāi)卡中的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)帶來(lái)的口碑效應(yīng)

小組討論及發(fā)表

2、客戶服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)

不及格服務(wù)

及格服務(wù)

超預(yù)期服務(wù)

3、在服務(wù)中拓展

在服務(wù)中學(xué)會(huì)交叉銷售，增加客戶粘度

養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開(kāi)口要求