成為經銷商的CEO
課程背景：
您是否遇到經銷商不愿意覆蓋新網點？您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關
注店內表現？您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？您是否遇到經銷商因賬期長而占用了
大量的資金？您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高？
經銷商是企業的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發展呢？我們
該如何說服經銷商與我們一起更快發展呢？
本課程以經銷商ROI為核心思想，從廠商關系、分銷管理、維護管理和動銷管理四個方
面進行深入的展開，詳細介紹覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團隊管理的說服理由和
“算-比-
講”的說服模型，提升銷售人員對經銷商的說服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資
源，共同發展。
課程收益：
● 掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
● 掌握經銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
● 提升經銷商管理效率和營銷水平
課程對象（40人左右）：銷售總監、銷售經理、銷售主管
課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習
課程模型：
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課程大綱
第一講：廠商關系
一、經銷商的生意需求
1. 廠商和經銷商的彼此依存關系
2. 經銷商調研結果
3. 經銷商ROI
練習：營運費用分析
練習：商貿公司要不要做這個品牌？
工具：經銷商ROI工具表
計算、思考、分享
二、廠家to經銷商的相互定位
1. 廠家如何看經銷商
1）物流商
2）分銷商
3）營銷商
2. 經銷商如何看廠家
1）經銷商角色定位
2）廠家角色定位
3. 廠家@經銷商的合作策略
1）初步合作階段
2）穩定合作階段
3）戰略合作階段
思考：自己的經銷商合作的階段
第二講：分銷管理
一、分銷與ROI的關聯
二、市場分銷的3個衡量指標
1. 數值分銷率
2. 加權分銷率
3. 覆蓋效率
案例：運營ND\WTD尋找覆蓋機會
練習：覆蓋多少店合適？
練習：計算經銷商何時開始盈利？
三、3R廠商合力模型
1. 合力－共同投入：算得清
2. 合作－分工協作：養得起
3. 經營致勝：賺得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商
第三講：維護管理
一、團隊管理與ROI的關聯
1. 經銷商眼中的排序
實戰案例：為什么經銷商要組織團隊旅游
二、投資回報ROI
三、專業戰斗力團隊的構成元素
1. 為何沒有專業戰斗力
2. 專業戰斗力的基本原理
四、3R廠商合力模型
五、不同角色定位的專業人員配置策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商
實戰案例：廠家花錢給經銷商做培訓
思考與分享：在幫扶經銷商團隊方面，廠家可以做的工作有哪些？
第四講：動銷管理
一、動銷與ROI的關聯
二、庫存結構與分析
三、動銷的方法
案例：海天的三大舉措
1. 系統建設
2. 良性動銷
3. 動銷對象
4. 動銷方式
5. 動銷投入
四、廠商合力打通營銷價值鏈
