新微商形式下的銀行銷(xiāo)售和客戶維系方式和技巧

所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 微商管理

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門(mén) 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開(kāi)放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。 野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近衛(wèi)生，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而銀行客戶價(jià)值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。 本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價(jià)值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價(jià)值，教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行銀行客戶價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了客戶激活的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。

課程目標(biāo)

● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

適合對(duì)象

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

課程大綱

課程大綱
第一講：新微商形式下的銀行客戶價(jià)值分析及休眠客戶激活
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2.白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認(rèn)識(shí)銀行客戶
1.各主流銀行存量客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬(wàn)客戶有90%來(lái)自于存量的挖掘
2.客戶進(jìn)階過(guò)程中存量客戶演變過(guò)程
3.別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價(jià)值分析
1.客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2.銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶的心理分析
案例分析：大部分存量客戶為什么會(huì)沉睡？
3.存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失原因分析
1）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)
2）同業(yè)
3）互聯(lián)網(wǎng)
4）產(chǎn)品滲透不夠價(jià)值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶盤(pán)活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1.存量客戶維護(hù)的幾種方式
1）短信維護(hù)
2）微信維護(hù)
3）電話維護(hù)
4）面談維護(hù)
2.存量客戶維護(hù)的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶的激活流程
4）主動(dòng)聯(lián)系
5）特別優(yōu)惠
6）交叉銷(xiāo)售
7）激活忠誠(chéng)
第二講：存量客戶維護(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2.存量客戶的有效梳理
3.客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計(jì)劃表
二、存量客戶之短信維護(hù)
1.次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例：一條投訴電話帶來(lái)的啟示
2.存量客戶的集中短信維護(hù)方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、存量客戶之電話營(yíng)銷(xiāo)
思考：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？
1.存量陌生客戶挖掘存在的問(wèn)題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒(méi)有電話預(yù)案
3）電話中直接營(yíng)銷(xiāo)
4）電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3.電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4.電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
5.客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
6.敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
7.電話邀約異議處理
1）大額取現(xiàn)
2）手機(jī)銀行網(wǎng)銀操作
3）詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品等
場(chǎng)景一：活期存款余額客戶升級(jí)話術(shù)演練
場(chǎng)景二：定期存款到期客戶邀約轉(zhuǎn)存話術(shù)演練
場(chǎng)景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化（行外理財(cái)轉(zhuǎn)行內(nèi)、行內(nèi)理財(cái)轉(zhuǎn)存款和中收）話術(shù)演練
四、存量客戶之微信營(yíng)銷(xiāo)
1.微信的包裝
2.如何進(jìn)行群維護(hù)
3.銀行客戶微信群分析四大維度
4.我們運(yùn)營(yíng)微信群的目的
5.客戶加群的目的
6.分析目的，確定我們的運(yùn)營(yíng)策略
7.如何打通線上線下的營(yíng)銷(xiāo)模式
8.銀行典型場(chǎng)景下微信營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用
1）廳堂場(chǎng)景
2）存量客戶維護(hù)場(chǎng)景
3）外拓營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)組織場(chǎng)景
五、新微商形式下客戶之面談維護(hù)
思考：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1.開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2.迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺(jué)舒服的面談開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)呈現(xiàn)
2.顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)示例
3.科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
4.短期資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
2）中期避險(xiǎn)資金配置
3）長(zhǎng)期資金配置
4）一把“鎖”之保險(xiǎn)資金配置
分組演練：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)工具（圖、表和各場(chǎng)景面談話術(shù)）分組演練
六、吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
思考：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.專業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品分析：按照產(chǎn)品復(fù)雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
3.定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
場(chǎng)景小組演練(場(chǎng)景二、三、四、五、六演練在晚夕會(huì)進(jìn)行)：
場(chǎng)景一：截留轉(zhuǎn)去外行理財(cái)資金話術(shù)演練
場(chǎng)景二：大額存單差額營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
場(chǎng)景三：截留高息貼水誘惑資金話術(shù)演練
場(chǎng)景四：截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)演練
第三講：新微商形式下活動(dòng)團(tuán)隊(duì)策劃、邀約和組織關(guān)鍵
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開(kāi)腦洞，重建拓展思維。
網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
二、商區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類(lèi)異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
三、專區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農(nóng)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款

課程標(biāo)簽：銀行、保險(xiǎn)、其他