所屬領域
銷售技巧 > 門店銷售
適合行業
銀行證券行業 政府機關部門 教育培訓行業 保險行業
課程背景
金融行業在互聯網時代的蛻變，既不是傳統狀態下短期目標的滿足，也不是金融新業態壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態結構的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態體系。銀行不是要守住壟斷的市場領域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優化市場空間，形成多種金融成分共同發展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環境。 野蠻式市場競爭已經接近尾聲，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而客戶價值深挖，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網點和條線管理人員對后互聯網時代客戶價值的理解出現了偏差，其次是部分網點和銀行人員面對龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取客戶信任，進行有效面談。 本課程從立足于多年銀行從業經驗，從客戶價值認知著手，帶領學員深度解讀客戶的價值，教會學員如何進行客戶價值分析、如何實現客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了客戶激活的活動營銷策略，從而全面提升網點綜合產能提升，從而得到網點全面轉型快速發展。
課程目標
● 價值認知：了解行業發展趨勢，明確我行客戶激活的核心價值所在 ● 分層管理：解讀我行客戶價值，了解我行客戶分層管理的方式方法 ● 流程優化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔 ● 技能改善：實戰演練面談技巧，掌握我行客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護：解析客戶粘性策略，運用六大客戶服務策略精準保粘性 ● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產品營銷策略
課程時長
兩天
適合對象
客戶經理、理財經理、優秀大堂經理等
課程大綱
課程大綱
第一講：互聯網時代銀行人的危機分析
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1.互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2.白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3.智能化網點建設下的員工發展需要新能
第二講：客戶維護之營銷工具篇
一、制定聯系計劃
思考：我之前是怎么制定廳堂客戶聯系計劃的？
1.制定聯系計劃對工作的幫助
2.廳堂客戶的有效梳理
二、廳堂客戶營銷之短信維護
1.次熟客戶如果進行短信的預熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2.客戶短信維護方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結束后期跟進短信
三、客戶維護之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1.陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準備不全找不到切入點
2）沒有電話預案
3）電話中直接營銷
2.電話約見目標的設計與明確
3.電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4.電話開場白的流程與要點
小組研討：我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝，電話邀約萬能公式“敲定見面時間五步法”
小組研討：今后我應該怎么做電話邀約？
2.電話邀約過程中需要注意的幾個問題
1）分批分次的進行客戶梳理
2）不同客戶切入的電話邀約理由的呈現
3）電話邀約過程中的信息記錄要點
3.電話邀約異議處理
1）場景一:客戶詢問“如何知道自己的聯系方式？”
2）場景二：客戶告知“沒有時間”
3）場景三：客戶告知“下次再說吧！”
分場景分小組演練：活期存款余額客戶升級為步步高邀約話術演練
四、客戶維護之微信營銷
1.微信的包裝
1）微信名字如何包裝
2）個性簽名的包裝
3）朋友圈的包裝等
4）如何針對不同種類的客戶建群
5）依托金融產品的包裝方法
6）依托非金融產品的包裝渠道
2.如何進行群維護
3.如何打通線上線下的營銷模式
案例一：河西支行張經理針對建材市場客戶微信維護
案例二：微信維護讓她從一個普通對公柜員轉成為一名私行客戶經理
第三講：客戶維護之金融產品篇
思考：我之前是怎么做面談開場的？
一、開場白的三大忌諱與三大目標
二、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術導入：讓客戶感覺舒服的面談開場白話術呈現
顧問式開場白的話術示例
三、工作中常見困局解析
1.如何降低“被拒絕率”的說話方式？
2.揚長避短的產品評價方法
思考與練習：如何分析理財產品之利弊
思考與練習：存款產品的優勢都有哪些？
3.流量客戶營銷工作中的出“牌順序”如何把握？
4.營銷工作重點方向選擇和把控
1）從產品角度
2）從客群角度
四、科學資產配置面談之“四個抽屜一把鎖“配置法
1.短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行步步高吸引他行資金
2.中期擔險資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財產品轉化為中期長期定存
分組分場景話術演練：
場景一：大額存單差額掘金
場景二：理財產品轉化為長期定存掘金
3.中期避險資金配置
1）中期擔險資金的作用及配置要點
2）權益類市場投資的風險分析
3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結
4）基金定投的客戶面談技巧及方法
4.長期資金配置
1）長期資金的作用及配置要點
2）期交保險的金融功能
3）期交保險的非金融屬性分析
4）期交保險銷售過程中的異議處理方法
分組分場景話術演練：期交保險面談話術（話術 畫圖）
5.一把“鎖”
1）意外險面談要點分析
2）重疾險面談要點分析
分組分場景話術演練：重疾險面談話術（話術 畫圖）
第四講：客戶維護之非金融服務篇
一、固流量路徑營銷之引進來
1.增值服務建交流
2.氛圍營造來導流
3.媒體助力來引流
案例/工具：招商銀行“最美家書”
二、固流量路徑營銷之趣等待
1.特色活動多元化
1）營銷活動組織的三大模塊
2）活動組織三部分的重點工作
3）活動組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設計網點存量客戶盤活、提升活動策略計劃
2.產品展示形象化
3.廳堂微沙場景化
分組分場景話術演練：活期賬戶升級廳堂話術演練
分組分場景話術演練：定期賬戶升級廳堂話術演練
分組分場景話術演練：生活小妙招廳堂話術演練
三、固流量路徑營銷之助辦理
1.崗位聯動場景化
1）不同崗位人員的“心里話”
2）崗位聯動營銷四部流程
3）崗位聯動營銷的四個關鍵點
2.存款理財堵漏場景化
場景分析：截留到期理財受他行高息誘惑轉走資金
場景分析：截留代發到賬客戶資金
3.全員掘金場景化
四、固流量路徑營銷之留念想
1.價值激發空間化
2.關系建立親密化
3.送別挽留促動化
場景分析：如何添加客戶聯系方式（手機/微信）
場景/話術：情景再現、留念想話術
第五講：五大區域客戶價值分析與拓展策略
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區域目標客戶分析的經典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網點拓展營銷五大區域客戶價值解讀及經典案例分析
1.社區分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業績持續提升
2.商區分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業合作打通的生態圈營銷
3.專區分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4.園區分類及核心價值分析
5.農區分類及核心價值分析
案例分析：新農村就業項目輔導實現的批量貸款
二、群策群力——拓展營銷策略制定
1.網點拓展營銷區域地圖繪制
2.目標客戶群定位與需求分析
頭腦風暴：拓展區域營銷策略制定
課程標簽：銀行、保險、其他
