營銷精英的情報管理修煉
課程大綱（1天）
營銷的過程如一場戰役，沒有彩排，要么成功，與客戶合作；要么失敗，喪失機會。一場戰役的成功勢必要依賴于真實的戰場情報來指導作戰：哪里有碉堡、哪里有機會、哪里兵力不足、如何誘“敵”、何時起兵、運用何種武器、作戰方案與節奏……情報避免我們在黑暗中盲打誤撞損兵折將，以失敗為告終！真實、有效、核心的情報猶如醫生珍病，情報如病因，病因找到，自然“病除”
1、情報的三大核心管理原則
① 真實性管理原則
② 變化性管理原則
③ 立體驗證性管理原則
2、客戶價值情報管理
④ 客戶的可持續成長性
⑤ 影響力輻射性
⑥ 開發成本分析
⑦ 我們的優勢與發展重點
3、客戶關鍵人物情報管理
⑧ 決策者
⑨ 技術守門員
⑩ 使用者
11 顧問
4、已進入客戶采購體系的競爭對手或非競爭對手情報管理
① 與客戶的關系
② 與關鍵人物的關系
③ 進入產品及占有率及為什么？
④ 使用效果
⑤ 突破點
⑥ 競爭對手的詳要資訊
⑦ 與我們合作定位相同的非競爭對手供應商詳要資訊
5、決策流程情報管理
⑧ 客戶的決策類別
⑨ 客戶決策類別的決策流程細節
⑩ 我們的交易在客戶決策中的類別
6、采購流程與采購文化情報管理
11 采購文化決定客戶的采購流程決定自身的銷售節奏
12 常見的兩類8種采購文化及銷售響應
ü 從眾為大采購文化
ü 老板為大采購文化
ü 使用者為大采購文化
ü 職能為大采購文化
ü 專業為大采購文化
ü 核心人物影響采購文化
ü 緊急采購文化
ü 計劃采購文化
7、成交突破口情報管理
① 人物突破口
② 產品與訂單體量突破口
③ 時機突破口
8、客戶合作習性情報管理
① 關于誠信
② 關于回款
③ 合作關鍵價值主張
9、客戶動態情報管理
① 組織人事變動
② 組織擴張
③ 經營變動
④ 近期重點
⑤ “一場事故”
