課程大綱
1、營銷人的職業心智解析
營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析
營銷人員的職業價值認知及專業角色認知
營銷職業的“獨一無二”性影響要素解析及響應對策
營銷人的“職業”禮儀.所面臨的環境.圍繞環境的卓越響應.營銷人的職業誤區
營銷冠軍的銷售心理
成功營銷的七大法寶
解析營銷人的職業晉級管理：實作-----自身營銷階段認知.未來職業目標定位
營銷管理的四大維度
2、消費者心理學和行為學解析
認識消費者的購買系統研究-案例解析
影響消費的人之“非理性”思維-----案例舉證
√為什么贈品讓我們花費更多-----免費的代價；
√為什么我們喜歡買貴的東西-----價格的魔力；
√為什么我們喜歡比較和攀比-----相對論的真相；
√為什么珍珠無價-----供求關系的失衡；
√為什么我們不誠實-----人性的弱點；
√為什么是行為經濟學------啤酒與免費午餐
√為什么我們會依戀自己擁有的一切-----所有權的個性
√為什么“我”的點子比“你”的要好-----自我的偏見
√為什么一切決策都需要檢驗-----非理性的教訓
√為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長期效應
√為什么我們選擇幫助一個人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好
消費者的決策流程模式-----認識性思維、歧義性思維、聚斂性思維
消費者心智剖析與響應策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點、大腦不會改變
3、營銷目標管理-業務地圖
提高營收的七大支點
目標人群的數量和質量
意向客戶的數量
合格客戶的數量和質量
正式客戶的轉化率
單個客戶的平均收益率
單個客戶的收益保持率
客戶的平均增長率
提高營收的五大魔力表單（課堂實作設計）
陌生客戶開發隨筆
潛在意向客戶管理
潛在合格客戶開發管理
客戶交易管理
訂單異動管理
業務員、業務主管、業務總監的業務地圖---課堂實作
4、大訂單營銷流程管理
大訂單銷售的六大關鍵要素
購買影響者.
紅旗/實力杠桿.
反應模式.
獲勝結果.
理想的客戶形象.
銷售漏斗
客戶分析與評估
客戶規模分析
客戶購買潛力分析
客戶經營（成本/利潤）分析
客戶關系分析
客戶產業環境分析
客戶定位
客戶經營關系定位
銷售目標定義
建立關系
需求點和選擇點
影響力六大核心技巧
了解客戶
四大購買影響者角色、關注焦點、訴求解析及正確響應策略
基于自身業務的紅旗/實力杠桿研究--課堂實作
客戶的四種響應模式的剖析與匹配對策
采購路徑及決策模式分析
挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實作）、四類問題的作用與設計（課堂實作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對競爭的策略
解決方案
正確的時間、正確的地點、見到正確的人、通過有效的影響方式推薦給他期望中合適的產品
并且愿意接受的價格馬上購買你的產品
售后管理
客戶檔案管理、客戶關系管理、價值延伸管理（再購、多購、交叉銷售、客戶轉介紹）
