不可不知的銷售心理學(xué)

對(duì)象

銷售人員

目的

銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。

內(nèi)容

第一章 銷售心理學(xué)——從了解客戶的心理開始 一、顧客的第一需要是心理需要 

（一）最有力的銷售武器是情感 

（二）滿足客戶買得放心的心理需求 

（三）買不買沒關(guān)系，先試試看 

（四）用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，買賣自會(huì)成交 

二、把握客戶的消費(fèi)心理 

（一） 挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買幾率越大 

（二） 和顧客換位，你就知道該怎么做 

（三） 換個(gè)思維和說(shuō)話方式，更能吸引客戶 

（四） 保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 

（五） 制造顧客買不到中意產(chǎn)品的假象 

（六） 時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜 

（七） 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要 

第二章 對(duì)癥下藥——突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn) 

一、突破顧客消費(fèi)心理弱點(diǎn) 

二、對(duì)待顧客應(yīng)該因人而異 

三、不同職業(yè)顧客的消費(fèi)心理各不同 

四、注重心理細(xì)節(jié)，和客戶做永久生意 

第三章 話說(shuō)得恰到好處——銷售中的溝通心理術(shù) 

一、銷售不可不知的攻心開場(chǎng)白 

二、說(shuō)話有“術(shù)”——說(shuō)話就要說(shuō)到顧客的心坎上 

三、巧妙地對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)心理暗示 

四、學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持 

五、銷售人員的提問(wèn)心理術(shù) 

六、給顧客介紹產(chǎn)品一定得有的方法技巧 

七、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言 

八、顧客的性格決定銷售策略 

第四章 “俘虜”客戶——把握成交時(shí)的客戶心理 

一、決定是否購(gòu)買的心理因素 

二、化解顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù) 付出換負(fù)罪！——讓客戶難以拒絕 如何將產(chǎn)品賣給說(shuō)”不“的客戶？ 

三、在談判中俘獲顧客的心 1、放長(zhǎng)線，釣大魚——欲擒故縱 2、察言觀色，善用情感溝通 3、誰(shuí)選擇談判地點(diǎn)，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán) 4、不可盲目進(jìn)取，應(yīng)步步為營(yíng)小心求證 5、轉(zhuǎn)換方式讓對(duì)方接受自己的苛刻條件 6、不要絕望，失敗的談判也可能死灰復(fù)燃 四、讓顧客開心掏錢的成交策略 五、銷售過(guò)程中的八個(gè)心理效應(yīng) 第五章 強(qiáng)大自己——銷售員必須提高自身的心理素質(zhì) ? 不同的人 同樣的遭遇 不同的態(tài)度=不同的人生 ? 積極的心態(tài)可以提高工作效率 ? 不要等待，要積極主動(dòng)地出擊 總結(jié)： 銷售中要記住七條心理定律