銷售贏家優(yōu)勢(shì)談判

培訓(xùn)受眾:

?大客戶經(jīng)理、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理
?采購(gòu)人員、采購(gòu)主管
?有志于提升談判能力的相關(guān)人員

課程收益:

?了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；
?運(yùn)用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對(duì)方感覺(jué)到他們也是贏家；
?識(shí)破對(duì)方的談判技巧并能有效化解。

課程大綱:

★導(dǎo)引：談判無(wú)處不在.....
★研討：新時(shí)代的銷售談判.....
練習(xí)：**產(chǎn)品買賣談判演練

★認(rèn)識(shí)談判
?商業(yè)談判的意義
?談判策略
談判風(fēng)格和方法
?優(yōu)秀談判高手的特征
?超語(yǔ)言影響

★談判模式（談判階段解析）
?準(zhǔn)備
?導(dǎo)入
?探詢
?討價(jià)還價(jià)
?收?qǐng)?br/>
★準(zhǔn)備―計(jì)劃
?如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？
?如何制訂談判方案？
?談判前準(zhǔn)備
?對(duì)手研究
?實(shí)例分析

★導(dǎo)入―人的問(wèn)題
?談判動(dòng)機(jī)
?認(rèn)知偏差
?情緒化
?溝通不良

★探詢階段―利益、方案
?查詢
?互換
?找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益

★收?qǐng)雳D達(dá)成協(xié)議
?確定協(xié)議（成果）比你的最佳替代方案要好
?將同意事項(xiàng)清楚且明確寫(xiě)下來(lái)
?再肯定良好關(guān)系

★洽談策略

談判技巧-開(kāi)局策略
? 分割
? 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
? 故作驚訝
? 不情愿的對(duì)手
? 集中精力想問(wèn)題
? 老虎鉗

談判技巧-中期策略
? 探詢底價(jià)
? 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
? 避免敵對(duì)情緒
? 服務(wù)貶值
? 切勿提出折中
? 燙手山芋
? 禮尚往來(lái)
? 叫停

談判技巧-后期策略
? 黑臉/白臉
? 蠶食策略
? 讓步類型
? 反悔
? 小恩小惠
? 談判施壓點(diǎn)
? 如何對(duì)付發(fā)火者？
? 成交
※ 比金錢更重要的東西
※ 世界大師的成交技巧

?重要問(wèn)題
※ “心”的力量
※ 錢的問(wèn)題
※ 圈套、陷阱及其對(duì)策
? 頂尖談判者之路
★談判水平測(cè)試與提升方法
Q&A（問(wèn)題討論與答疑）