大堂經理服務營銷能力提升培訓

課程大綱

【培訓背景】

在目前各家銀行金融產品、服務功能同質化特征較明顯的情況下，誰能夠為客戶提供更多個性化、差異性的服務，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。做為服務的先行載體，銀行大堂經理是銀行業(yè)改善金融服務、提高服務質量的一個重要環(huán)節(jié)。銀行大堂經理崗位涉及的業(yè)務內容非常廣泛，要熟悉幾乎所有的銀行服務內容，對綜合素質的要求也較高。

【培訓收益】

l 了解大堂經理角色及勝任能力；

l 掌握現(xiàn)場管理及識別推薦技巧；

l 學習服務營銷管理

l 掌握客戶投訴與抱怨處理技巧

l 銀行從業(yè)人員職業(yè)道德操守提升，防范道德風險

【課程對象】

銀行大堂經理

【課程時間】

2天， 6小時/天

【課程大綱】

一、銀行服務的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

（一）銀行業(yè)面臨的競爭環(huán)境

1、銀行面臨的競爭環(huán)境分析

2、我國銀行與外資銀行競爭的比較分析

3、銀行營業(yè)廳服務質量與顧客滿意度現(xiàn)狀

4、服務是銀行業(yè)的核心競爭力

5、國外銀行服務給我們的啟示

（二）銀行服務的**高境界

1、關注規(guī)范和流程

2、關注客戶需求

3、關注客戶體驗

（三）客戶體驗的**高層次

1、什么是客戶體驗

2、如何形成良性的客戶體驗

3、客戶體驗的**高層次

二、銀行營業(yè)廳優(yōu)質服務提升

（一）從心出發(fā)—以客戶為中心的優(yōu)質服務

1、客戶需要什么樣的優(yōu)質服務

2、優(yōu)質服務要從調整內心開始

3、優(yōu)質服務要熱心，更要有責任心

4、全方位提升服務質量

（二）真誠負責—讓服務落到實處

1、打造以客戶為中心的服務態(tài)度

2、為客戶提供個性化的服務

3、微笑服務如何持之以恒

4、只要真心，客戶就會給你回報

三、銀行大堂經理的角色與勝任                            

（一）大堂經理的角色

1． 銀行的形象窗口大使                    

2． 大堂經理工作的核心定位                              

3． 大堂經理的崗位職責

4． 大堂經理的職業(yè)道德                                

（二） 大堂經理需具備的過硬素質  

1.禮儀百分百得體

n 儀容儀表禮儀

n 表情儀態(tài)禮儀

n 接待禮儀

n 電話禮儀

n 服務用語禮儀

專項練習：禮儀動作訓練

2.表達百分百清楚

n 有效表達的基本要素

游戲：撕紙

n 體態(tài)語言的基本認知

n 靈活運用體態(tài)語言

3.傾聽百分百專注

n 傾聽的內容

n 提升傾聽能力

n 學會積極傾聽

四、大堂經理服務管理

（一）服務環(huán)境維護

1、網點外部環(huán)境維護

2、網點自助區(qū)環(huán)境維護

3、網點內部環(huán)境維護

（二）大堂經理服務流程

1、大堂經理服務流程七步曲：迎、分、陪、跟、緩、輔、送

2、為什么要建立標準服務流程

3、開門迎客的流程

4、業(yè)務咨詢的流程

5、客戶分流的流程

6、業(yè)務接待的流程

7、客戶教育的流程

8、產品營銷的流程

9、投訴處理的流程

10、客戶挽留的流程

（三）大堂經理一日工作內容

1、營業(yè)前

2、營業(yè)中

3、營業(yè)后

五、銀行大堂經理服務營銷技能提升

（一）.服務營銷的本質解析

1、以服務為主還是以營銷為主

2、大堂經理要創(chuàng)造客戶的什么價值

3、客戶滿意度與忠誠度

（二）營銷技巧提升

1.識別推薦中的服務營銷

n 客戶識別的方法

n **時間關注進入網點的客戶

n 客戶進門時識別判斷

n 客戶咨詢時識別判斷

n 客戶等候時識別判斷

n 不同客戶針對性推薦

n 演練：

情景1：客戶正在看理財產品信息

情景2：大堂經理識別優(yōu)質客戶

情景3：大堂經理識別推薦方法

2. 分流引導中的服務營銷

n 客戶分流引導

n 貴賓客戶引導

n 潛在貴賓客戶引導

n 普通客戶引導

3.客戶等候中的服務營銷

n 一對一與批量獲客

n 高峰沙龍

.演練：

六、客戶抱怨與投訴處理技巧

（一）客戶為什么會抱怨、投訴

1、產生抱怨、投訴的原因

2、客戶抱怨、投訴的心理分析

3、良好的投訴處理能為銀行帶來什么

4、銀行避免被投訴的主要措施

（二）客戶投訴處理技巧

1、客戶抱怨、投訴處理的步驟

2、處理投訴過程中的大忌

.演練：

情景1：客戶投訴排隊時間長

情景2：客戶匯款忘帶身份證

情景3：客戶投訴在ATM機取到假幣