一、面對面顧問式銷售的原理及關鍵
1. 銷售、買賣的真諦
n 程度
n 范圍
n 立場
n 行為
n 銷的是自己
n 售的是觀
n 客戶買的是感覺
n 行銷賣的是好處
2. 人類行為的動機
n 決定銷售成敗的行為動機
n 痛苦加大法
n 快樂加大法
3. 面對面銷售客戶心理
二、面對面顧問式銷售的十大步驟
1. 準備
2. 良好的心態
n 把工作當成事業的態度
n 長遠的態度
n 積極的態度
n 感恩的態度
n 努力學習的態度
3. 如何開發客戶
n 找到你的客戶
n 不良客戶的七種特質
n 黃金客戶的七種特質
4. 如何建立信賴感
5. 了解客戶的需求
6. 如何介紹產品和塑造產品的價值
n 如何介紹并塑造產品價值
n 在介紹產品時如何與競爭對手做比較
7. 解除客戶的反對意見
n 解除客戶的反對意見
n 解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇
n 處理抗拒的兩大忌
n 解除抗拒的套路
n 價格的系列處理方法
8. 成交技巧
n 成交前的準備
n 成交進行中
n 成交后
n 成交的方法
n 成交中的關鍵用語
9. 售后服務
n 服務就是愛
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