客戶維護和商務談判

【課程背景】

“開發(fā)是個新客戶，不如維護一個老客戶”。

           ——營銷黃金法則

國家發(fā)展改革委：

你委《關于設立“中國品牌日”的請示》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2016〕2484號）收悉。同意自2017年起，將每年5月10日設立為“中國品牌日”。具體工作由你委商有關部門組織實施。

　　 國務院　2017年4月24日——《國務院關于同意設立“中國品牌日”的批復》

“壞時代到來了”。“非洲人民正在向美國人捐款，而黑手黨解雇了法官”，時代在變化，營銷方式也要變化。

而從舊的營銷模式向新的營銷模式的過渡中，營銷者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒有意識到客戶逐漸成長的能力、沒有意識到渠道和其他利益相關者的逐漸成長的能力、沒有意識到新的社會媒體世界和他們的逐漸增長的社會責任。事實上，新的營銷趨勢是：與其做所有的事情、服務所有的人，不如在某一特定領域做得出色；將更多的市場資金轉移到社會媒體；創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌在線體驗；在社會網(wǎng)站上追蹤品牌的聲譽；讓所有的部門都成為“客戶驅(qū)動”的。

菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營銷管理》

【課程特色】

該課程新營銷體系中的兩個關鍵環(huán)節(jié)，一個是決定能否成交合作（商務談判），一個是決定有沒有下一次合作（客戶維護），課程對理論體系做了升級，采用現(xiàn)場案例采集和分析、場景再現(xiàn)和演練、產(chǎn)品介紹和性感描述、專注傾聽和核心訴求抓取，并結合新媒體等展現(xiàn)形式，從客戶視角詮釋客戶有感的商務談判和客戶維護。

【課程對象】

企業(yè)基層、中層營銷人員

【課程時間】   

0.5-1天

【授課方式】

專題講授、案例講解、互動交流、現(xiàn)場解答，并通過大量情景案例的分析講解使枯燥乏味的教學過程變得生動活潑、深入淺出、貼近實際。

【課程目標】

ˉ 掌握商務談判核心之法

ˉ 讓客戶變成忠實粉絲，并惠及他人

ˉ 提煉成交的支點和杠桿

【課程提綱】

一、營銷流程？

1、客戶鏈接：誰是我們的客戶，客戶的核心需求是什么？

2、如何定義產(chǎn)品：解決核心客戶的核心需求的核心產(chǎn)品是什么？

3、如何與客戶同頻：客戶視角

4、商務談判：杠桿與支點

5、客戶管理：

二、商務談判的杠桿與支點

1、商務談判的前期功課

2、商務談判的目標客戶分析

3、商務談判的產(chǎn)品解決方案匹配

4、商務談判的核心支點

5、商務談判的撬動杠桿：借力

6、商務談判的成交邏輯設計

7、商務談判的促成

8、商務談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……

8、商務談判案例演習

 三、從客戶到貴人

1、客戶類型和客戶購買理由分析：大數(shù)據(jù)

2、客戶觸角調(diào)頻與優(yōu)化

3、客戶維護的幾種形式

4、社交貨幣定律

4、客戶升級：賦能

5、如何讓客戶主動復購和轉介紹

6、最偉大的客戶：貴人總是能遇到貴人

7、客戶維護不可觸碰的底線

8、客戶維護案例演習

四、答疑和溝通

（注：以上課程大綱為初步大綱，僅列明了課堂關鍵內(nèi)容和思想脈絡，在使用時具體內(nèi)容會根據(jù)參訓者情況有所調(diào)整。）