經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

課程目標
 ◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
 ◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
 ◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
 ◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

課程大綱

第一部分   營銷渠道管理概論
 ◇ 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
 ◇ 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
? 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
? 分銷渠道長度、寬度、廣度
? 標準定義
? 要點分析：消費品渠道級層
? 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
? 要點分析：過度密集分銷的怪圈
 ◇ 現(xiàn)代分銷渠道組合
? 單一經(jīng)銷制
? 單一直營制
? 單一直銷
? 混合渠道

第二部分   分銷渠道開發(fā)
 ◇ 分銷渠道成員類型
? 獨家經(jīng)銷
? 非獨家經(jīng)銷
 ◇ 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？
 ◇ 招商標準
【典型案例】
 ◇ 招商策略
? 分兩步走
? 追隨策略
? 逆向拉動
? 一步到位
 ◇ 快速招商方法
人員推薦、招商會等

第三部分   經(jīng)銷商返利與激勵
 ◇ 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
? 導入期
? 成長期
? 成熟期
 ◇ 返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
 ◇ 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
 ◇ 渠道激勵方法

第四部分   經(jīng)銷商銷售競賽
 ◇ 確定銷售競賽目標
注意事項
 ◇ 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
 ◇ 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
 ◇ 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   編制經(jīng)銷商合同
 ◇ 編制經(jīng)銷商合同
? 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
? 簽訂合同的程序
 ◇ 掌控主導權(quán)的重要事項
? 合同生效日期約定；
? 銷售能力約定：任務與排行
? 銷售網(wǎng)點約定；
? 新產(chǎn)品銷售約定；
? 專銷約定；
? 兌現(xiàn)返利約定；
? 銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分   分銷渠道促銷
 ◇ 促銷目的
要點分析
 ◇ 對分銷商促銷的論點
? 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
? 促銷方案須仔細研究什么；
? 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
? 產(chǎn)品促銷與銷量的關系
 ◇ 分銷商促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
 ◇ 不同產(chǎn)品的促銷方式
 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   分銷渠道竄貨管理
 ◇ 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
 ◇ 簽訂公約與市場督察
 ◇ 防竄碼技巧
 ◇ 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書

第八部分   分銷渠道績效評估
 ◇ 評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
 ◇ 評估方法
四大步驟
 ◇ 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析