關系營銷-中國式客情關系的建立與維護

課程背景
    目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
    本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

課程目標：
 ◇ 學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
 ◇ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
 ◇ 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
 ◇ 影響客戶的采購流程
 ◇ 界定可評估和預測的風險

課程大綱

第一部分中國式關系營銷基礎
 ◇ 利益是紐帶，信任是保證
    雙方的利益
    彼此的信任
 ◇ 組織利益與個人利益
 ◇ 對供應商組織的信任
 ◇ 對供應商個人的信任
 ◇ 中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
 ◇ 中國式關系營銷的特點

第二部分建立信任八大招
 ◇ 熟人牽線搭橋
 ◇ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
 ◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
贊美（如何贊美才不會肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會把天給聊死？）
 ◇ 持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
 ◇ 銷售人員的人品
 ◇ 成為為客戶解決問題的專家
 ◇ 通過第三方證實供應商的實力
 ◇ 禮尚往來，情感交流

第三部分與不同性格的客戶建立信任
 ◇ 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
    與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
    與“克林頓”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
    與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
    與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
 ◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分滿足客戶的組織利益和個人利益
 ◇ 客戶的組織利益
    供應商品牌
    產(chǎn)品質(zhì)量
    供貨速度
    產(chǎn)品價格
    交易條件
 ◇ 客戶的個人利益
    職位穩(wěn)定
    個人收益
    上級肯定
    個人壓力
    內(nèi)部關系
 ◇ 中國人的人情觀

第五部分如何使你的利益與眾不同
 ◇ 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
 ◇ 利益差異化之二：商務壁壘
 ◇ 利益差異化之三：關系壁壘

第六部分與客戶的關鍵人建立關系
 ◇ 關鍵人策略成功六步法
 ◇ 內(nèi)線和關鍵人的特征
 ◇ 與關鍵人建立關系
    吃（飯桌禮儀）
    喝（喝酒禮儀）
    玩（能玩什么）
    送禮（送禮禮儀）

第七部分客戶關系發(fā)展不同階段的對策
 ◇ 客戶關系發(fā)展的四個階段
    客戶開發(fā)
    初期合作
    穩(wěn)定合作
    戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 客戶開發(fā)階段策略
    等待機會
    找到關鍵人
    建立關系
    技術(shù)突破
 ◇ 初期合作階段策略
    客戶關系完善
    提升客戶期望
    制造成功機會
 ◇ 穩(wěn)定合作階段策略
    客戶關系完善
    提升客戶期望
    制造成功機會
 ◇ 戰(zhàn)略合作階段策略
    戰(zhàn)略互補
    雙邊鎖定
    高層協(xié)調(diào)
 ◇ 客戶關系倒退、中斷
    事前監(jiān)控預警
    事中控制與協(xié)調(diào)、
    事后挽救及修補