商業地產營銷團隊銷售技能和招商技能訓練
講師：李豪
課程簡介：商業地產將成為未來房地產重要投資方向，眾多非商業地產的開發企業也轉
向商業地產開發。但商業地產與住宅地產差異性很大，所以要求銷售人員、招商人員，
不僅要了解項目、房地產行業，還需要對投資和未來項目所經營的商業有全面的認識和
了解。本課程針對商業地產置業顧問的營銷技能和招商技能進行全面的訓練和提升，以
使置業顧問和招商團隊成為優秀的商業地產營銷團隊。
課程時間：2天
課程對象：房地產集團營銷管理人員、商業地產項目管理人員、項目招商和銷售人員
課程收益：
1. 認識和了解商業地產的特點、不同型類以及開發與運營各環節；
2. 學習如何成為一名優秀的商業地產置業顧問和招商人員；
3. 學習和了解商業地產開發和運營，了解未來項目所經營的商業的特點；
4. 掌握商業地產不同類型的客戶特點和客戶需求；
5. 掌握商業地產各類銷售技能；
6. 掌握商業地產的招商技能和招商特點。
課程大綱：
1. 關于商業地產
1. 商業地產的特點
2. 商業地產的型類
3. 商業地產的開發與運營過程
2. 商業地產置業顧問的素質提升
1. 置業顧問的定位
1. 商業地置業顧問的角色定位
2. 優秀置業顧問的三種心理素質
2. 置業顧問的形象提升
1. 男性置業顧問的形象打造
2. 女性置業顧問的形象打造
3. 置業顧問的基本銷售禮儀
1. 站、坐、蹲禮儀
2. 客戶接待客禮儀
3. 握手、交換名片禮儀
4. 項目介紹、參觀和業務談判中的禮儀
4. 置業顧問的溝通技能提升
1. 銷售的溝通特點
2. 銷售溝通的原理
3. 銷售溝通的方法
4. 銷售溝通應注意事項
5. 溝通中掌握客戶心理
5. 置業顧問的專業知識提升
1. 行業知識
2. 項目知識
3. 競爭環境知識
4. 客戶知識
5. 商業地產經營知識
6. 營銷知識
7. 建筑工程知識
3. 商業地產客戶定位與需求分析
1. 經濟環境和投資環境分析
1. 本地投資環境和投資習慣分析
2. 商業經營特點和習慣分析
3. 經濟環境和產業發展分析
2. 客戶定位與分析
1. 商業地產的主要兩類客戶
2. 客戶來源分析
3. 客戶需求分析
1. 客戶需求方向分析
2. 客戶投資成本與收益分析
3. 客戶投資結構分析
3. 客戶構成比較分析
4. 目標客戶定位與分類
4. 商業地產銷售技能提升
1. 客戶渠道分析與開拓
1. “六度關系”理論開拓法
2. 房地產客戶開拓十法
3. 從競爭對手處拉回客戶4法
4. 客戶拜訪技巧
5. 房地產營銷渠道創新法
2. 客戶購買過程分析
1. 建立需求
2. 信息收集
3. 盤樓分析
4. 策決購買
5. 購后動作
3. 客戶跟進法
1. 客戶跟進的準備
2. 客戶跟進的方式
3. 個人客戶跟進技巧
4. 集團客戶跟進技巧
5. 客戶跟進的要點
6. 客戶跟進的評估與總結
4. 價格與異議處理
1. 客戶兩種價格異議
2. 探詢價格異議的原因
3. 控制客戶殺價的心理底線
4. 價格異議的處理原則
5. 13種價格異議處理辦法
6. 六種價格異議處理技巧
5. 主動建議購買法
1. 主動建議客戶購買
2. 主動建議購買的障礙
3. 主動建議購買的時機
4. 主動建議購買持技巧
5. 快速成十法
5. 商業地產招商技能提升
1. 商業地產招商三大特點
2. 招商定位與招商計劃制定
3. 階段性招商策略
4. 主力店選定與價值評估
5. 主力店情報收集與公關
6. 主要的招商手段與方法
7. 招商物料設計
