應(yīng)收帳款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收技巧

課程背景

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個(gè)普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收帳款金額也越來越大。

如何把應(yīng)收帳款管控好？如何把應(yīng)收帳款都全額收回？如何把壞賬損失降到最低？……這些問題已成為企業(yè)管理層面臨的頭等大事。

課程收益

? 掌握應(yīng)收帳款的管理模式

? 掌握應(yīng)收帳款的管理工具

? 掌握信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

? 掌握逾期應(yīng)收帳款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)

? 掌握商帳拖欠的解決辦法

? 掌握逾期應(yīng)收帳款的4大催收工具及其催收技巧

? 掌握債權(quán)的保障方法

? 掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

? 掌握客戶信息的收集、關(guān)注要點(diǎn)

課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營(yíng)銷人員、財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等

課程特色：咨詢式培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格、針對(duì)性強(qiáng)、追求“落地”文化

課程大綱

模塊一  應(yīng)收帳款管理

n 應(yīng)收帳款概述

? 什么是應(yīng)收帳款

? 應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n 應(yīng)收帳款持有成本

? 短缺成本

? 機(jī)會(huì)成本

? 管理成本

? 壞賬損失

n 應(yīng)收帳款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

【案例分析】應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤(rùn)的影響

n 應(yīng)收帳款管理目標(biāo)

n 應(yīng)收帳款管理原則

n 應(yīng)收帳款管理模式

? 應(yīng)收帳款管理的三大誤區(qū)

? 信用管理模式

n 信用政策

? 信用期間

? 信用標(biāo)準(zhǔn)

? 現(xiàn)金折扣政策

n 信用政策決策

? 信用政策決策原則

? 信用政策決策步驟

n 應(yīng)收帳款收帳政策

? 收帳政策的定義

? 收帳政策的制定

n 應(yīng)收帳款管理工具

? 應(yīng)收帳款的跟蹤管理（RPM）

? 平均應(yīng)收帳款回收期（DSO）

? 帳齡分析表

? 應(yīng)收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應(yīng)收帳款管理

模塊二  信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

n 信用期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

n 客戶付款的習(xí)慣和類型

n 應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

? 通知

? 對(duì)帳管理

? 發(fā)票管理

? 客戶投訴處理

? 貨款爭(zhēng)議處理

n 應(yīng)收帳款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)

? 客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)

? 內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)

n 客戶延期付款的借口

? 付款資料方面的問題

? 付款程序方面的問題

? 付款條款方面的問題

? 質(zhì)量或服務(wù)方面的問題

? 付款能力方面的問題

? 其他

n 客戶延期付款請(qǐng)求的處理

? 延期付款請(qǐng)求處理流程

? 延期付款請(qǐng)求處理方法

n 提醒技巧

? 提問技巧

? 傾聽技巧

模塊三  逾期應(yīng)收帳款的催收流程

n 逾期應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n 商帳催收的3大原則（TSP）

? T—Time

? S—Skill

? P—Press

n 商帳催收的4大指導(dǎo)思想

? 動(dòng)之以“情”

? 曉之以“理”

? 導(dǎo)之以“利”

? 訴諸于“法”

n 商帳催收的10大要點(diǎn)

n 帳齡與催收成功率的關(guān)系

n 催收準(zhǔn)備

? 人員準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 客戶分析

? 催收策略

n 催收過程

? 催收部門或人員的確定

? 催收方式的確定

n 拖欠的解決辦法

? 商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

? 法律性質(zhì)的解決辦法

n 催收跟進(jìn)要點(diǎn)

【案例分析】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理

模塊四  逾期應(yīng)收帳款的催收技巧

n 逾期應(yīng)收帳款的催收形式

n 三種催收形式的比較

n 函件催收技巧

n 電話催收技巧

n 面訪催收技巧

模塊五  有效保障債權(quán)的方法

n 保障債權(quán)的重要性

n 保障債權(quán)的2大關(guān)鍵

n 如何有效保障債權(quán)

? 合同管理

? 票據(jù)管理

? 授權(quán)委托書管理

? 其他管理

【學(xué)員討論】如何保障你公司的債權(quán)？

模塊六  客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

n 客戶信用信息的收集

? 客戶信息收集渠道

? 客戶信息收集范圍

n 客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

? 商業(yè)欺詐信息

? 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn) 

? 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

? 個(gè)體客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

? 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

? 高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

? 其他類型客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

模塊七  企業(yè)信用管理體系建設(shè)

n 信用管理體系介紹

n 建立信用管理體系的基本程序 

n 建立信用管理體系的主要工作

n 各項(xiàng)內(nèi)控制度制訂的基本方法

【案例分析】一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的應(yīng)收帳款管控