第一模塊：談判是什么：10%
什么是反銷售?
什么是談判，其基本特征是什么
衡量談判行為成敗與否的標志是什么
談判依拒雙方現狀可劃分為哪4種類型?
你屬於哪種談判風格，此種談判風格的優缺點是什麼?
針對此風格，在實戰中你該如有效的揚長避短?
情景演練：測試自己的談判風格。
第二模塊：談判為什么：5%
什麼叫談判中的臨界滿意度?
如何利用談判實現己方的價值最大化?
第三模塊：談判怎麼做：75%
談判前的準備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘?
2. 如何才能在談判桌上處變不驚?
3. 談判前都要認真準備哪些環節?
4. 什麼是談判前的“4Vs”原則?
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋磚引玉?
2) 為甚要拋磚引玉?
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎?
2. 認真聆聽：
1) 什麼是認真聆聽?
2) 為甚要認真聆聽，“認真”都代表了哪些含義?
3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機泄漏?
4) 如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。
3. 有效發問：
1) 什麼叫有效發問?
2) 如何給對手制造壓力?
3) 什麼時間點發問才叫有效?
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利?
案例剖析：被騙的貨款如何失而復得?
4. 陳述己見：
1) 陳述己見的時候應注意哪些事項?
2) 陳述己方觀點的最佳時機是在何時?
3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預期”放大?
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實現價值最大化?
5. 討價還價：
1) 討價總原則：客戶憑什么給我們讓步?
2) 什麼是討價還價中的“正三角定律”
3) 我們在談判中如何運用它?
4) 什么是討價還價中的“倒三角定律”
5) 我們在談判中如何運用它?
實戰演練：角色扮演：R—P。
6. 合理讓步：
1) 什麼是合理?
2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?
視頻剖析：歐債危機：溫總理與歐盟
7. 處理僵局：
1) 什麼是僵局?
2) 如何處理僵局?
3) 案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶彎腰?
8. 達成締約：
談判后的執行：
第四模塊：總結與答疑：10%
談判的本質：“16個字”搞定談判。
現場答疑：
