《談判藝術》

【課程背景】：

1.     為什么我們無法在談判初期佔得先機？

2.     為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制？

3.     為什么我們無法做到讓談判按自己預定的計劃推進，卻反其道而行之？

4.     為什么我們無法識破對方的底線，而自己的底線卻被別人看穿？

5.     為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實…

【核心收益】

1.     厘清談判的基本策略和流程。

2.     清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。

3.     了解決定談判成功率的7條鐵律。

4.     明確談判中必須要遵循的各項核心思想。

5.     熟悉實現(xiàn)談判成功的3步流程，9大手段。

6.     掌握一整套促進談判成功的思路，技巧和方法。

【授課風格】

 課程講授， 案例解析，角色互演，分組討論， 

 情景演練，視頻剖析，學員互動， 老師點評…   

【課程大綱】：

 第一部分：談判是什么：05%

一、   什么是談判，其核心特征是什么？

二、   如何利用談判使自己成功的變成工作和生活的大贏家？

第二部分：談判為什么： 10%

一．    什麼是談判的臨界滿意度？

 二．談判中有沒有雙贏？

 三．如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化？

 第三部分：談判怎麼做：75%

一．    談判前準備：談判之前其實談判已經開始！

1. 在與客戶談判前，一定要先做好些哪些準備，  才不至于在談判中一敗涂地？

 2.什麼是決定與客戶談判勝負的“6脈神劍”？

1)    談判類型的測定

2)    談判風格的自測

2 你的談判風格是什么，其優(yōu)缺點如何？

2 如何整調自己的談判風格，以適應當下類型的談判。

2 情景演練：自我談判風格測試

2 案例啟示：針對不同的談判類型，該如何調整自己的談判風格，以期獲取最終的勝利？

3)    核心人物

4)    核心問題

5)    臨界滿意度

6)    后果承受度

二．    談判中的博弈：

 1.欲擒故縱：聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘對方

  破綻，并力爭贏在開局。

1)     如何在開局中給對方挖坑？

2)     如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏？

3)     如何利用此招開個好局，甚至一招制勝？

4)     案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回40萬？

5)     案例啟示：我們如何利用此招實現(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝！

 2．得理不饒人：造勢用勢技巧：利用對方破綻

   質問對手，形成壓差，抬高自己的籌碼。

1)     如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？

2)     如何向對方發(fā)問才可能誘導對方出錯？

3)     如何巧妙利用對方的破綻抬高自己的籌碼？

4)     案例剖析：以德報怨，何以報德？

5)     案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力

 3 .敲山震虎：觀點陳述技巧：

1)    陳述觀點之時如何做到以勢壓人，不言而威？

2)    如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。

3)    如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現(xiàn)己方價值最大化？

4)    案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？