針對問題：
? 如何發現客戶感興趣的話題，是否能夠展開并進行深層次的溝通？
? 競爭激烈，如何更快的找到目標客戶個性化需求？
? 銷售代表的費用是有限的，如何用**少的投入，創造突破客戶關系的機會？
? 如何與不同層級的客戶建立良好關系？
? 已經與目標客戶關系很好，但銷量為何與關系不成正相關？
? 不同性格的客戶應該采用怎樣不同的方式來相處？
課程特色：
教會學員客觀評估自己的社交優勢，揚長補短，不斷提高自己的人際交往能力
學會高效的溝通技巧，使客戶愿意溝通
學習探詢技能，迅速發現客戶的個體化需求
學會用有限的費用，更有效的滿足客戶的需求
學習采用不同的方式，不斷加深客戶關系，長期維護客戶關系
學會與不同層次的客戶建立關系
? 掌握采用不同有效方式與不同人際風格的客戶溝通
課程對象：各級銷售人員
課程時間：2天
課程對象：各級銷售人員
課程時間：2天
**單元 客戶關系決定銷售成敗
n 學術、客情、費用三力推動營銷發展
n 成功銷售產品首先是成功銷售自己
n 客戶關系建立過程的核心原則
n 我們低估了你的外表對客戶的影響力
n 與客戶越相似性帶來客戶客戶越喜歡
n 贊美贏得客戶
n 規律拜訪保證客戶的熟悉度
n 深入理解客戶
n 滿足客戶個性化需求
n 良好的溝通技巧是客戶關系突破的關鍵
n 建立客戶關系的常見工具
n 成功客戶關系活動成功要則
第二單元 打造良好的**印象
n 成功銷售產品首先是成功銷售自己
n 你的外貌客戶喜歡么?
n 你的著裝就暗示著你費用的比例?
n 如何有效著裝讓客戶少對你要錢?
n 你身上的味道客戶喜歡么?
n 如何在和客戶接觸的前30秒打動客戶?
n 你手勢是否客戶很不喜歡?
n 你是否過度熱情了讓客戶不喜歡?
n 有銷售力的客戶關系的定義
n 你的語速語音語氣帶給客戶的感受
n 影響個人品牌的因素
n 挖掘自己的個性品牌賣點與故事
n 個人品牌SWOT分析
n 塑造個性化客情服務
n 鍛造不斷增值的個人品牌
主題演練與考核：挖掘自身賣點，塑造個人形象，創造個性化的故事，贏得初次拜訪認可
第三單元 建立客戶關系溝通技巧
n 拙劣溝通技巧讓關系越來越差
n 優秀溝通技巧快速突破客戶關系
n 溝通技巧一：話題選擇技巧
n 溝通技巧二：高效探詢技巧
n 溝通技巧三：聆聽/反饋技巧
n 溝通技巧四：非言語溝通技巧
n 溝通技巧五：贊美技巧
n 溝通技巧六：同理心技巧
n 溝通技巧七：支持技巧
n 溝通技巧八：共鳴碰撞技巧
主題演練與考核
n 溝通技巧之客戶愛好的實戰主題演練和考核
第四單元 創造客戶心動一刻-送禮品的藝術
n 了解人性-發現客戶的個體化需求
n 系統化管理客戶需求檔案
n 創造客戶關系突破的契機
n 超越客戶期望－創造心動一刻
n 如何有效的以情動人
n 如何送高投入產出的禮品？
n 如何設計高投入產出比的客戶活動
n 如何注意細節進行差異化的客戶活動
演練：VIP客戶生日的個性化活動設計訓練與考核
第五單元 360度客戶服務-客戶長期深化維護
n 客戶關系長期深化的方法
n 發現共同興趣
n 定期關心和活動
n 無微不至的服務
n 與客戶風雨同舟
n 重點VIP客戶長期維護
n 不同個性的客戶不同的維護重點
n 如何把客戶的個性化愛好放大
n 如何對客戶進行雪中送炭?
n 如何對客戶的工作有切實幫助?
n 如何與高端客戶結成戰略同盟
n 主要的銷售工具: 日訪\家訪\吃飯\個性化活動\微信
n 每月設計：個性化的活動
演練：；設計自身禮品、吃飯、微信、個性化活動攻略，設計個性化的關系營銷項目
第六單元 客戶關系的年度群體情感營銷管理
n 高效管理眾多目標客戶客情關系是醫藥代表的巨大挑戰
n 如何在一年中系統高效管理目標客戶和目標科室關系
n 客戶關系年度群體情感營銷營銷項目
n 建立全年節日流程管理
結束語：關系決定成敗 專業成就未來
