【針對問題】
n 很多下屬看起來資質不錯，不過銷售工作結果經常讓經理大失所望
n 很多經理對下屬付出很多努力，但下屬并不認同，有時竟然因此辭職
n 銷售人員有增長，但銷售結果不太滿意，不知道如何進行有效改善
n 潛力大客戶似乎很多，但似乎都很難啃，如何有效分類進行高效開發
課程特色：
n 有效學習與下屬溝通的技巧，有效建立信任和尊重
n 學會專業的輔導和幫助下屬適應工作，提升輔導效率
n 學習專業的大客戶開發輔導，讓下屬有效提高業績
【課程對象】 營銷人員、營銷經理、營銷總監
【課程時間】2天
【課程大綱】
**單元 區域市場快速上量常見瓶頸與誤區
n 新形勢下市場的趨勢與特點
n 企業常見營銷模式分析
n 業績=市場潛力*心態*技能*行動
n 營銷人員快速上量的常見瓶頸
n 快速突破造就卓越的營銷精英
n 改變心態-超越自己；快速突破，跨越成功
第二單元 區域綜合績效分析與銷售評估
n 區域市場銷售分析與評估
l 銷售達成率及團隊排名
l 增長率及團隊排名
n 分析銷售人員工作量
l 銷售面訪
l 電話拜訪
l 1對1客戶活動
l 群體客戶活動
n 銷售士氣與區域特殊事件
l 銷售士氣：積極進取？抱怨消沉？
l 是否降價、串貨、區域調整對市場的影響？
l 是否近期遇到銷售困難？
l 是否公司內部分配不公或者內部沖突？
n 常見問題分析
l 100%完成任務-常見問題：保守策略，擔心明年任務過高
l 100%完成任務-常見問題：整體工作懈怠，工作量低
l 沒有完成任務-常見問題：銷售遇到短期困難，抱怨指標分配過高
l 沒有完成任務-常見問題：由于市場不可抗力沒有完成，士氣低落
第三單元 區域關鍵產品市場銷售分析與評估
n 區域A產品潛力-標桿評估管理
n 區域A產品銷售現狀分析
? A產品近6個月銷售評估
? 客戶數量的變化趨勢分析
? 重點客戶數量的變化趨勢分析
? A產品各類客戶分布銷售分析
? 競爭產品銷售評估
n 區域A產品瓶頸分析與診斷
n 共識A產品區域開發上量的可能策略
n 常見問題
l 核心市場沒有得到有效開發
l 市場沒有有效進行擴張市場
l 挖掘營銷人員本身的不足
n 制定A產品區域快速突破上量攻略
第四單元 大客戶信息搜集與瓶頸分析
n **多種渠道深度分析重點客戶
l 了解客戶的產品操作與應用模式
l 了解客戶對于同類產品的認知與使用習慣
l 了解客戶本身的性格和合作風格
l 了解客戶對于競品公司的印象與合作模式
n 根據大客戶關注重點分類
l 產品性能導向大客戶
l 產品價格導向大客戶
l 關系合作導向大客戶
l 個人利益導向客戶
n 根據大客戶合作風格分類
l 強勢控制型大客戶
l 強勢吸血型大客戶
l 交易合作型大客戶
l 均衡平和型大客戶
l 均衡權術型大客戶
l 均衡理性型大客戶
n 指導下屬進行正確的大客戶篩選
l 輔導下屬對大客戶進行潛力分析
l 輔導下屬對大客戶進行使用風格分析
n 指導下屬正確判斷大客戶上量瓶頸
l 產品性能瓶頸
l 客戶關系瓶頸
l 個人利益瓶頸
l 政策管控瓶頸
l 客戶性格瓶頸
第五單元 大客戶專業推廣與開發上量
n 銷量突破專業推廣策略
l 專業突破策略一：我方產品優勢使用（性能更好、更便宜、更方便）
l 專業突破策略二：核心目標市場規范化使用
l 專業突破策略三：競爭銷售-全面替換競品
l 專業突破策略四：讓自己產品得到更多使用范圍使用
l 專業突破策略五：讓自己更多產品得到使用
n 如何根據不同類型的客戶設計客戶開發策略
l 我們的競爭對手是誰？如何競爭？
l 制定客戶開發競爭攻略
l 根據自己品種資源確定競爭策略
l 如何與外企國際品牌產品競爭?
l 如何與國內大品牌企業競爭？
l 如何與國內超級企業的多品種群競爭？
l 如何與區域代理高費用對手競爭？
n 不同競爭格局下，選擇不同的競爭開發策略
n 選擇客戶**適合的專業組合來影響客戶
l **拜訪了解客戶銷量沒有突破的真實專業原因
l 了解客戶適合的專業影響形式
l 如何用專業推廣改變創新突破型客戶
l 如何用專業推廣改變特立獨行型客戶
l 如何用專業推廣改變跟隨從眾型客戶
l 如何用專業推廣改變保守穩健型客戶
l 不斷解決客戶的專業瓶頸逐步深挖銷量
n 根據客戶的需求進行體貼到位的客情服務
l 中秋送月餅、過年送購物卡的營銷人員永遠不會成為銷售高手
l 高增值是設計與評估客情服務重要原則
l 如何吃一次飯讓客戶念念不忘？
l 如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？
l 如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？
l 每一次大型專業活動都是各廠家精心投入之時
結束語：發現增量瓶頸 鍛造銷售冠軍
