【針對問題】
n 中秋節送月餅，過年送購物卡，看著一堆購物卡，客戶真記不起是誰送的
n 生日送蛋糕鮮花，錢花了，客戶感覺很平常，白投了
n 家訪不少，后來越來越沒有效果
n 請客戶吃飯，不知道該點什么菜，總是讓客戶牽著鼻子走，總是擔心費用超支
n 請客戶集體吃飯，大家就是客套一下，酒沒喝多少，錢花了，客戶卻不怎么領情，銷量平平
n 請客戶去酒吧，錢沒少花，客戶玩得不開心
n 請客戶足浴，點個豪華套餐，客戶似乎不太滿意
n 請客戶卡拉OK，乘興而去，可唱兩首就沒氣氛了，錢花了不少，客戶并不怎么盡興
n 客情活動總是吃飯、送禮、足浴太單調，對客戶沒有吸引力
【培訓目標】
n 送禮是門大學問，訓練銷售人員如何花費200元，得到3000元投入的效果？
n 家訪是優秀銷售人員**核心的拜訪形式，如何把家訪做得花樣百出，客戶很歡迎銷售到來?
n 請客戶1對1吃飯，如何**吃飯快速加深客戶關系？
n 吃飯是形式，如何**吃飯讓大客戶和核心團隊開懷暢飲，一醉方休？
n 酒吧是客戶進一步交際的常見場所，如何專業安排讓客戶玩得開心？
n 卡拉OK常常是唱歌者陶醉，聽眾各干各的，如何組織讓客戶唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興？
n 足浴是商務宴請后的常規客情活動，如何在有限的預算內讓客戶驚喜連連？
n 有效的創新客戶活動，永遠比競爭對手讓客戶眼前一亮
【課程理念】
客戶關系技能是一種銷售銷售人員成功業績提升的關鍵銷售技能。技能提高不僅需要知道，更加需要在實際工作中熟練運用。普通的客戶關系類培訓，缺少訓練，大部分銷售人員離開培訓現場后很難會再主動練習，培訓效果不佳；本課程在培訓中不但講理念、原則，同時在課堂上強化訓練核心技能，訓練之中全員強化考核，考核不過關補考，整體培訓質量非常好，得到眾多客戶一直肯定。
【課程優勢】
n 實戰：以客戶關系突破實戰情境為課程全程主線
n 訓練：反復訓練，在課堂上強化、固化核心客情突破能力
n 考核：逐一銷售人員考核，保證所有的銷售人員都達到一定水平，倍增培訓效果
n 優化：考核發現不足，強化薄弱處理論，強化補訓
【課程時間】2-3天
引言： 銷售就是花錢的藝術
n 客戶活動常見形式：禮品、宴請、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等
n 銷售客情活動的挑戰
l 競爭對手總投入，我們不投入不行，但飯吃了，禮送了，歌唱了，增量效果也一般般
l 客戶活動沒有新意，客戶沒太大興趣
l 不同客戶喜歡不同的活動
l 客戶胃口越來越刁，競爭成本越來越高
n 活動是形式，本質是客戶在活動中產生心動一刻，才能有效突破客情關系
n 優秀客情活動設計的五大原則
n 銷售就是花錢的藝術
訓練一：心動一刻-如何有效的送禮品
n 中秋送月餅送200元虧損200元
n 了解人性-發現客戶的個體化需求
n 送禮是客戶關系突破的契機
n 如何送禮品才能讓客戶砰然心動？
n 送禮就要超越客戶的期望
n 送禮就要以情動人
n 送禮就要個性化
n 銷售人員送禮要容易操作
n 超越客戶期望－創造心動一刻
n 客戶生日禮品篩選訓練
n 客戶孩子生日禮品篩選訓練
n 不同預算禮品篩選訓練
主題演練與考核：社交專家之禮品篩選訓練和考核
訓練二：終身難忘-1對1商業宴請
n 優秀銷售人員一定是商業宴請專家
n 如何選擇餐館？
n 客戶發展階段四大類餐館特點與選擇
n 如何預約客戶？如何處理客戶的拒絕？
n 如何在一個客戶去過的餐館吃出新意？
n 如何讓客戶在進入餐館之前心情愉快？
n 如何處理客戶不喝酒的異議？
n 如何在客戶開餐初就覺的賓至如歸？
n 如何在開場激發客戶的情緒？
n 1對1要談些什么話題讓兩人快速加深關系？
n 如何在宴請的時候設計互動活動讓客戶終身難忘？
n 如何**活動設計快速突破與客戶的關系？
n 如何讓1對1宴請高潮迭起？
n 如何**1對1宴請之后留有美好的余味
主題演練與考核：社交高手之1對1宴請實戰主題演練和考核
訓練三：1對多商業宴請-讓大客戶團隊一醉方休？
n 客戶團隊宴請不同人員的心理需求和內心期待
n 充分了解客戶吃飯、飲酒習慣
n 充分了解客戶成員性格與組織角色
n 如何解決客戶說“我今天開車了不能喝酒”的常見異議
n 充分設計與創造本次宴請的氣氛推動人和氣氛推動點
n 如何巧妙控制開場飲品選擇？
n 如何有效引導**前三輪酒奠定今日宴請開門紅？
n 如何引導溝通激發客戶團隊的酒性？
n 如何**引導骨干客戶激發大客戶的飲酒樂趣？
n 如何****特殊事件激發重點客戶的飲酒興致？
n 如何激發宴請時情緒不高的關鍵客戶？
n 如何激活宴請的冷場間歇？
n 如何創造推進宴請的高潮？
n 如何在宴請中達成自己商業目的？
n 如何讓自己在商務宴請中保持清醒狀態？
n 如何在商務宴請結束后讓客戶終身難忘？
主題演練與考核：社交高手之商務宴請實戰主題演練和考核
訓練四：家訪為王-大力推進高效專業的家訪
n 家訪是超級銷售人員的關鍵拜訪行為
n 如何巧妙處理客戶家訪的拒絕？
n 如何獲得客戶的家庭住址？
n 家訪如何選擇客戶喜歡的禮品？
n 如何設計不同家訪主題讓客戶眼前一亮？
n 家訪如何得到客戶家屬的歡迎
n 家訪中如何發現客戶個性化需求？
n 家訪中如何給客戶要銷量？
n 家訪結束的關鍵注意事項
n 家訪后如何有效的跟進？
主題演練與考核：社交專家之家訪實戰訓練
訓練五：酒吧潮人-如何讓客戶在酒吧玩的開心
n 客戶去酒吧的心理需求和內心期待
n 酒吧活動成功的四大標準
n 不同預算形式下酒吧點單攻略
n 為女客戶推薦一杯低調煽情的雞尾酒
n 常見酒吧社交游戲訓練
n 如何讓客戶酒吧中徹底放開？
n 如何讓客戶在酒吧里心潮澎湃？
n 如何讓客戶對本次酒吧活動難以忘懷？
n 如何在酒吧有效突破客戶關系？
n 如何在酒吧達成銷售承諾？
主題演練與考核：社交高手之酒吧實戰主題演練和考核
訓練六：高效群體卡拉ok和1對1足浴深度溝通
n 群體卡拉OK活動常見的誤區
l 關鍵客戶簡單唱1-2首之后沒有興趣
l 個別客戶是麥霸，大多數人興趣一般
l 唱者陶醉，余者各行其是
n 如何有效調動核心客戶的唱歌積極性
n 如何合理平衡不同客戶的感受？
n 如何在冷場的時候調動客戶氣氛？
n 如何創造卡拉OK的群體氣氛高潮？
n 客戶足浴的心理需求和內心期待
n 如何在足浴時有效溝通拉近客戶關系？
n 如何在預算范圍內讓足浴活動與眾不同？
n 如何安排會讓客戶對此次足浴難以忘懷？
主題演練與考核：社交高手之卡拉OK和足浴實戰主題設計與演練
訓練七：創新客情活動的設計與組織
n 喜新厭舊是人的天性
n 競爭對手逼迫我們必須活動創新
n 客情活動創新八大原則
n 投其所好：如何設計一個目標客戶羽毛球比賽？
n 以情動人：如何設計一個培訓關鍵客戶淚如雨下？
n 雪中送炭：充分了解和理解客戶，雨中送傘，雪中送炭
n 客戶互動：如何設計一個關鍵客戶同學聯誼會？
n 魔鬼細節：細節決定成敗
n 成本控制：如何用有限的預算進行高爾夫活動？
n 超越對手：永遠比競爭對手更好一些
主題演練：社交高手之創新客情活動的設計與組織
結束語：社交建立關系，關系成就未來
