【課程背景】
談判在生活中實際無處不在，不僅商務需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團隊領導需要談判。世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務活動利益**大化，優秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
【課程目標】
n 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力
n 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權
n 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
n 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略
n 獲得更低的采購成本、更好的合作關系
【課程大綱】
**單元 新時期商務談判的挑戰
n 生活中談判無處不在
n 談判是能力、藝術和科學，需要不斷修煉
n 商務談判的挑戰與困惑
n 常規的項目談判流程
n 與客戶共同創造雙贏商務談判
第二單元 了解談判團隊與洞察關鍵需求
n **各種途徑了解客戶需求
n 了解客戶談判團隊
n 提交采購組織分析圖
n 尋找線人和關鍵決策人
n 提交項目關鍵信息表
n 了解高級項目需求
n 洞察客戶關鍵需求
第三單元 談判策略設定與交換條件準備
n 列清可能談判的項目和內容
n 組建談判團隊
n 設定談判小組人員分工
n 設定談判策略
n 預估可能的談判關鍵點
n 設定每個關鍵點的底線-分級交換條件
n 進行多種風格的談判模擬演練
第四部分 雙贏談判的開場技巧
n 開場建立良好的氣氛
n 開場談判三策略
n 策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
n 策略二：永遠不要接受**次報價/還價
n 策略三：學會感到意外/大吃一驚
n 積極聆聽-洞察需求
l 充分理解對方的語言
l 探詢對方要求背后的原因
l 少說多問
n 合理回應
l 態度要友好
l 保持積極的身體語言
l 回應要保持專業水平
n 洞察對方談判團隊分工與談判風格
l 強勢型
l 理性型
l 表現型
l 平和型
n 根據對方的談判風格給與相應措施
n 避免對抗性談判
第五章 雙贏談判的中場技巧
n 高效闡述自己的優勢
n 一定要基于對方的關鍵需求
n 及時洞察對手的談判策略
n 根據談判前準備給與應對
l 策略一：應對沒有決定權的對手
l 策略二：服務價值遞減原理
l 策略三：絕對不要折中
n 如何破解談判沖突
l 如何破解僵局
l 如何應對困境
l 如何應對死胡同
n 依據準備任何讓步一定要索取交換
第六章 雙贏談判的終場技巧
n 注意對方的白臉黑臉策略
n 小心對手的蠶食策略
n 關注談判壓力點
n 如何讓步讓對手覺得心滿意足
n 關注我方核心需要
n 如何讓對手覺得是贏家
n 復盤談判-總結得失
結束語：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
