課程大綱
一、課程簡介：
從各家制造廠商來看，可以運用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經銷商、代理商來幫助我們進行市場開拓，這樣即節省人力，又與經銷商優勢互補，又能快整地覆蓋市場。
利用經銷商的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經銷商又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些經銷商呢？哪些產品直銷、哪些利用經銷呢？區域市場該選擇多少經銷商呢？經銷商的沖突該如何處理？具體管理經銷商的哪些內容呢？該如何根據經銷商表現確定與他們的關系呢？如果要確定發展關系，我們該采取什么動作？還有如何評價經銷商的表現呢？
作為制造商的銷售部門，業務員做了相當多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業績呢？為什么業務員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進去），但業績卻不是那么理想？究其原因是我們在經銷商開發與管理上缺乏方法……
本課將從經銷商的開發與管理角度，來具體說明如何對經銷商進行卓越的開發和管理，從而充分利用經銷商來提高我們的業績。
二、課程收益
1、掌握卓越的經銷商管理模式；
2、學會對經銷商進行篩選，以保證方向；
3、掌握經銷商的關系定位，并做出行動；
4、掌握經銷商具體的開發和管理工具。
三、課程對象：營銷干部和業務骨干、一/二級經銷商
四、課程提綱(2天14小時)
1、卓越的經銷商管理模式
直銷與經銷的渠道模式選擇；
經銷商作用及的具體管理問題分析；
BCG產品定位與經銷商發展；
國際通用的、系統的經銷商管理模型。
2、有效的經銷商篩選
經銷商篩選的重要性及資源分配；
經銷商篩選的程序與操作；
從各項能力來分析經銷商的素質；
如何制定合理的經銷商培訓計劃。
3、經銷商關系定位及調整
經銷商關系發展的四層次；
案例研討：雙方期望的項目；
案例操作：有效確定雙方的實際情況；
調整經銷商關系的實際行動
4、任務執行與經銷商評估
如何有效地進行任務分配；
KPI指標與蘭開斯特戰略執行；
經銷商評估的因素分析
案例操作：制定經銷商評估工具
