一、高凈值資產配置分析
1. 中國高凈值客戶財富市場有多大？
2. 中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態分析
4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化
6. 高凈值人群的資產配置結構分析
二、高凈值客戶資產配置技巧
1. 資產配置在財富管理中的營銷作用
2. 資產配置技巧
頂尖零售銀行的資產配置理念
——資產配置的概念
——不做資產配置與不同比例配置的結果
——資產配置的真實作用
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
不同客群的資產配置
——金領白領
——全職富太太
——IT新貴
——企事業單位干部
——私營企業主/自投資者
為客戶正三觀
正確的投資觀
正確的風險觀
正確的收益觀
3.如何以資產配置的方式完成KYC
三、高凈值客戶營銷技巧
（一）銀行高凈值客戶綜合營銷流程
1. 導入-獲客-信任-推薦-服務回顧
2. 銀行“快銷”精典——KCR
3. 銀行“快銷”精典——1131
（二）為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？
1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
（四）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業：
1）私營企業主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3）企業績優白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（五）不邀而約，才是**的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發客戶好奇心的五個策略
2）激發客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養、預熱、首電、跟進、再電
（六）銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
? 推銷和營銷的區別
? 金融需求的層次
? 取得提問的權力
? KYC 詢問的藝術
2 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2 開放式提問打開局面
2 選擇式提問縮小范圍
2 封閉式提問引導決定
2 傾聽并整理客戶需求
? KYC60 表格及畫布
2 KYC 九宮格的實務使用
2 KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的**問題話術，請助理總結后發放 KYC 小折頁分發給大家。
