保險開門紅

課程大綱

【課程背景】沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本，沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉！

網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤，網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。營業(yè)部作為銀保渠道重要的經(jīng)營單位和業(yè)務(wù)產(chǎn)能中心，營業(yè)部經(jīng)理（或總監(jiān)）作為承上啟下，內(nèi)外銜接重要崗位，營業(yè)部網(wǎng)點經(jīng)營是其**重要的崗位職責(zé)之一，也是對上支持公司業(yè)務(wù)，對下保障團(tuán)隊發(fā)展的重要抓手。

在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化的新形勢下，面對異常激烈的市場競爭，只有把握銀保渠道發(fā)展規(guī)律，落實標(biāo)準(zhǔn)動作和專業(yè)化經(jīng)營，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合新形勢創(chuàng)新新辦法，才能擁抱變化，回歸初心，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。實現(xiàn)自營和渠道雙提升，自力更生、借力使力兩條腿走路；實現(xiàn)城區(qū)和縣域兩翼齊飛。【課程目標(biāo)】此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

w 掌握銀保渠道發(fā)展規(guī)律，搭建網(wǎng)點經(jīng)營的思維框架

w **每一個知識點的案例教學(xué)，提升網(wǎng)點經(jīng)營核心技能

w 給予營業(yè)部網(wǎng)點經(jīng)營的通用工具包，上手快【課程大綱】課時設(shè)置：九小時（1.5天）

培訓(xùn)對象：銀保營業(yè)部經(jīng)理及績優(yōu)客戶經(jīng)理

一、 營業(yè)部網(wǎng)點經(jīng)營的重要性

營業(yè)部經(jīng)營中**重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內(nèi)練隊伍。

1. 網(wǎng)點經(jīng)營是銀保業(yè)務(wù)延伸與發(fā)展的依托

2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響銀保走向及規(guī)模

3. 渠道資源的稀缺性導(dǎo)致客戶資源的爭奪性

4. 營業(yè)部網(wǎng)點經(jīng)營對上支持公司業(yè)務(wù)，對下保障團(tuán)隊發(fā)展

二、營業(yè)部網(wǎng)點經(jīng)營的主要工作

 樹立網(wǎng)點經(jīng)營意識是營業(yè)部快速發(fā)展的必要條件

 按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點的潛能，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。

（一）開拓網(wǎng)點

（二）渠道維護(hù)

（三）銷售活動

（四）培訓(xùn)訓(xùn)練

（五）網(wǎng)點推動GPSO與511工作模式

（六）解決突發(fā)問題

(一) 開拓網(wǎng)點

1. 主要工作

1）了解網(wǎng)點資源，列出工作計劃。

2）開拓網(wǎng)點，借力使力。

3）置換網(wǎng)點，優(yōu)化資源。

4）關(guān)系建立，加強經(jīng)營。

2. 開拓前準(zhǔn)備

1）資源盤點：行業(yè)內(nèi)部了解，相關(guān)人員了解，既往資料整理。

2）渠道網(wǎng)點規(guī)劃：重點挖掘、體系經(jīng)營

3）網(wǎng)點情況分類：按物理分類、經(jīng)營情況分類，人員分類

3. 優(yōu)化經(jīng)營

從即有網(wǎng)點到優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點、從合作緊密度一般網(wǎng)點到合作緊密度強的網(wǎng)點。

1）借勢、借力

 利用開拓工具（業(yè)務(wù)接洽函、輔助營銷工作溝通函）

 邀請領(lǐng)導(dǎo)溝通指導(dǎo)網(wǎng)點工作

 派駐優(yōu)秀客戶經(jīng)理

2）資源置換：調(diào)整、加強、利用優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點

(二) 渠道維護(hù)

1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪維護(hù)

腿勤、手勤、嘴勤：巡點，郵件，信息，電話

先舍后得：工作、生活、娛樂……

2. 持續(xù)維護(hù)

建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)

對象：支行和網(wǎng)點

內(nèi)容：公司政策喜訊、競賽方案、新產(chǎn)品上市、 聯(lián)系培訓(xùn)、

遞送報表、節(jié)日恭賀、開業(yè)喬遷、聊感興趣的話題…

建立網(wǎng)點信息庫：名稱、地址、人員、存款數(shù)……

售后服務(wù)：糾紛處理、客戶經(jīng)營

3. 維護(hù)要求

1) 網(wǎng)點拜訪：

 協(xié)助業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)點主任、柜員建立關(guān)系和溝通

 營業(yè)部經(jīng)理至少每周保證拜訪網(wǎng)點數(shù)不少于5次；

 每次拜訪需與網(wǎng)點主任溝通30分鐘以上；

 與核心柜員溝通15分鐘以上

2) 渠道維護(hù)例行活動

 活動類型：訓(xùn)練營、產(chǎn)說會、沙龍、聯(lián)誼會、答謝會等

 特定活動（強化具體網(wǎng)點經(jīng)營）

(三) 銷售活動

1. 組織策劃

1）目標(biāo)制定：渠道目標(biāo)、網(wǎng)點目標(biāo)、個人目標(biāo)

2）行事歷：業(yè)務(wù)節(jié)點、時間節(jié)點

3）制定活動流程：時間、地點、人員分工、活動類型、預(yù)算

2. 溝通協(xié)調(diào)

1）人員溝通：根據(jù)活動需求，溝通不同層級人物。

2）事項溝通：目的、形式、流程、時間、地點、

客戶類型、方案等

3. 落實總結(jié)

1）啟動：召開會前會、溝通結(jié)果反饋、按計劃安排工作、 內(nèi)外部宣導(dǎo)

2）行動：督導(dǎo)活動進(jìn)度、掌握網(wǎng)點動態(tài)、重點公關(guān)

3）總結(jié)：召開總結(jié)會/評估分析、經(jīng)驗教訓(xùn)、管理工具匯總、活動資料整理及存檔

(四) 培訓(xùn)訓(xùn)練

1. 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的意義

2. 對內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

3. 對外輔導(dǎo)與訓(xùn)練

(五) 網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化（GPSO）與511工作模式

1. 熟悉網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的工具

4. 開好經(jīng)營分析會

5. 511工作模式

(六) 解決突發(fā)問題（略）

延伸培訓(xùn)：

開門紅銷售難點或重點產(chǎn)品的模壓訓(xùn)練，以突破行方和險企開門紅期間考核重點不一致的瓶頸。

《保障產(chǎn)品銷售核心技能》、《理財產(chǎn)品銷售核心技能》，幫助營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、行方理財師三者建立共同的銷售思維和銷售模式，快速上手

賦能培訓(xùn)或給行方附加值培訓(xùn)《有效表達(dá)》，提升營業(yè)部經(jīng)理及行方客戶經(jīng)理掌握溝通技巧，并建立同學(xué)情誼，利于后期關(guān)系牢固建立