醫(yī)藥標(biāo)桿企業(yè)營銷組合拳沖擊波式打法之高增長攻略

【參加人員】總經(jīng)理、營銷總裁、學(xué)術(shù)總監(jiān)、學(xué)術(shù)經(jīng)理、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團(tuán)隊組建的其他職能經(jīng)理

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)高增長企業(yè)如何做好實現(xiàn)高增長目標(biāo)的頂層設(shè)計！2、學(xué)習(xí)高增長企業(yè)卓有成效的戰(zhàn)術(shù)體系，確保戰(zhàn)略和年度高增長目標(biāo)的達(dá)成！

3、學(xué)習(xí)借鑒醫(yī)藥標(biāo)桿企業(yè)系統(tǒng)實戰(zhàn)的營銷、學(xué)術(shù)、目標(biāo)、績效、團(tuán)隊建設(shè)工具，落地實操！

【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退！醫(yī)改風(fēng)云激蕩，機遇與威脅并存，面對同樣的環(huán)境，行事迥異的企業(yè)上演著不同命運的悲歡劇集。。 。。。一家2009年總資產(chǎn)三千萬元，多年處于虧損狀態(tài)的醫(yī)藥企業(yè)，換了一撥人經(jīng)營，同樣的產(chǎn)品，2013年某一單品就做到了15個億；同樣是這一個團(tuán)隊拉出的一撥人馬，短短兩年的時間，就把另一家2010年只有1.4億銷售額處于連年虧損下滑的企業(yè)救活騙，2011年單品3.4個億，2012年5.5個億，2013年8.3個億，2014年預(yù)計將突破13個億。。在行業(yè)政策緊縮的時代，竟然還有這樣超常規(guī)的發(fā)展？。。。其實，傳奇每天都在上演，成功無法復(fù)制，但規(guī)律有章可循，成功必有方法，失敗定有原因！本課程將全方位解析國內(nèi)高增長標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)，是如何運用戰(zhàn)略目標(biāo)倒掛實施下的組合拳、沖擊波式打法，用運動戰(zhàn)全方位立體作戰(zhàn)的思想，來達(dá)成企業(yè)高增長的目標(biāo)！本課程從“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗”詳解該系列戰(zhàn)法系統(tǒng)工具，現(xiàn)身說法，緊扣行業(yè)案例，為醫(yī)藥企業(yè)、各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高增長目標(biāo)，提供卓有成效可操作的思路和實用工具。。。

本課程特別歡迎有高增長目標(biāo)和跨越式發(fā)展意愿，認(rèn)同戰(zhàn)略倒掛實施的企業(yè)骨干成員參與探討學(xué)習(xí)！

【課程大綱】【課時與課程形式】2天，案例分析 互動演練 視頻分享 工具實操 問答

第一部分 戰(zhàn)略

1.1   戰(zhàn)略規(guī)劃

1.1.1醫(yī)藥高增長企業(yè)戰(zhàn)略倒掛實施案例解析

1.1.2醫(yī)藥高增長企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向下的營銷模式變遷解析

1.2戰(zhàn)略制定原則

1.2.1戰(zhàn)略制定及評估原則

1.2.1.1遵循關(guān)鍵要素資源配置滿足與達(dá)成分析及進(jìn)程的原則：

1.2.1.1.1關(guān)鍵要素缺口分析-產(chǎn)品潛力與組合、團(tuán)隊構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)布局、利益鏈條驅(qū)動分配及滿足；

1.2.1.1.2關(guān)鍵要素資源配置滿足與達(dá)成進(jìn)度

1.2.1.2戰(zhàn)略工具系統(tǒng)分析原則

1.3 戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵性決策及原則

1.3.1年度經(jīng)營指標(biāo)制定原則和流程

1.3.1.1年度目制定原則

1.3.1.1.1與戰(zhàn)略高度匹配倒掛；

1.3.1.1.2以戰(zhàn)略目標(biāo)定配置，不以配置定目標(biāo)

1.3.1.1.3關(guān)鍵性要素分析

1.3.1.1.4配套分析

1.3.1.1.5戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)度延誤或偏離，斷然調(diào)整關(guān)鍵配置

1.3.1.1.6SMART原則

1.3.1.1.7確保戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成下，兼顧比例2521、2431法則

1.3.1.1.8上下參與，達(dá)成共識

1.3.1.1.9績效輔導(dǎo)考核強力保障

1.3.1.2年度目標(biāo)制定

1.3.1.2.1讓各層級正確理解公司目標(biāo)

1.3.1.2.2制定符合SMART原則的目標(biāo)

1.3.1.2.3從產(chǎn)品、區(qū)域終端單位、客戶、內(nèi)部員工全VIP角度分解和聚焦

1.3.1.2.4檢查目標(biāo)與上一層級目標(biāo)的一致性

1.3.1.2.5列出可能的問題和阻礙，找出解決方法

1.3.1.2.6列出實現(xiàn)目標(biāo)所需的知識和技能

1.3.1.2.7列出達(dá)成目標(biāo)所必須的合作對象和外部資源

1.3.1.2.8確定目標(biāo)完成日期并對目標(biāo)書面化

1.3.1.3年度目標(biāo)定稿與宣導(dǎo)

1.3.1.3.1各層級開展目標(biāo)專題溝通會，解釋目標(biāo)達(dá)成必要性與落實到個人好處

1.3.1.3.2鼓勵下屬自己分解設(shè)定工作目標(biāo)

1.3.1.3.3目標(biāo)與績效管理統(tǒng)一

1.3.1.3.4表明提供的幫助與支持

1.3.1.3.5舉辦莊重儀式，簽訂目標(biāo)達(dá)成責(zé)任承諾書

1.3.1.4年度目標(biāo)的執(zhí)行、保障與監(jiān)控

1.3.1.4.1鐵篦梳理

1.3.1.4.2績效獎懲

1.3.1.4.3組合拳、沖擊波、鎖定多重保障

1.3.1.4.4目標(biāo)達(dá)成一定是組合拳，每拳各有其側(cè)重，多維度分解和確保達(dá)成；

1.3.1.4.5目標(biāo)達(dá)成一定是沖擊波，對市場、區(qū)域、客戶、將士，多輪多形式?jīng)_擊和激勵；

1.3.1.4.6目標(biāo)達(dá)成一定是咬死、扼死要點，重點市場重點投入、重點配置、重點保障；

1.3.1.4.7目標(biāo)達(dá)成一定是閉環(huán)。而且層層聚焦、層層確保，綁定鎖死，有始有終。

1.3.1.4.8資源必在進(jìn)度內(nèi)到位和執(zhí)行，明確獎懲

1.3.1.4.9骨干人力資源保障，半年任務(wù)進(jìn)度鎖定

1.3.1.4.10培訓(xùn)保障

第二部分 戰(zhàn)術(shù)

醫(yī)藥高增長運動戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)十大進(jìn)攻原則

2.1  第一原則、集中力量
   2.2  第二原則、找準(zhǔn)焦點
   2.3  第三原則、多維鎖定
   2.4  第四原則、重強避弱

2.5  第五原則、配置要素

2.6  第六原則、組合出擊
   2.7  第七原則、尋求簡單
   2.8  第八原則、做到極致
   2.9  第九原則、多輪沖擊
   2.10 第十原則、倒掛實施

第三部分 戰(zhàn)斗

高增長醫(yī)藥營銷之地面肉搏、短兵相接

3.1績效輔導(dǎo)

3.2目標(biāo)分解

3.3行動計劃

3.4績效考核-高增長醫(yī)藥企業(yè)績效考核系統(tǒng)解析

3.5開發(fā)活動-地毯行動、開發(fā)大比武

3.6上量活動-春耕計劃、定點爆破、鎖定火山口

3.7團(tuán)隊激勵、市場PK

3.8學(xué)術(shù)推廣

3.9客情學(xué)術(shù)套餐

“有客戶升級維護(hù)套餐總表”

準(zhǔn)貴賓和準(zhǔn)銀卡客戶項目活動

3.10管理問責(zé)制

SMAR法月度營銷分析跟蹤制度

市場規(guī)條：醫(yī)院資源、費用資源、學(xué)術(shù)資源

3.11團(tuán)隊塑造及用人

團(tuán)隊塑造：目標(biāo)凝聚、教導(dǎo)為先、重視骨干、抓好干部

用人原則：人崗匹配、用人用長，方法得當(dāng)，不拘一格，保駕護(hù)航，逐步授權(quán)，良性循環(huán)，大任堪當(dāng)

高增長醫(yī)藥企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)案例解析

3.12市場合作：學(xué)術(shù)、商務(wù)、政府關(guān)系

3.13醫(yī)藥高增長企業(yè)營銷目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)工具解析