課程背景：
市場競爭日趨增強的激勵，要求企業經營更加深入化和精細化，渠道作為企業最重要
的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐
漸顯現，渠道的重新整合成為企業關注要點。
渠道作為企業和客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對部分企業
而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等問題不能很好解決，對企業的發展
和穩定都帶來了不確定性。
渠道的管理和營銷至關重要，如何有有效的方法提高渠道忠誠度和提升渠道營銷能力
，是很多企業的困惑。
課程收益：
● 了解渠道的基本知識；
● 如何實現企業和渠道的共贏；
● 經銷商的選、用、育、留流程和注意要點
● 如何有效管控經銷商；
● 幫助經銷商提升業績，攜手向市場要錢
● 如何有效激勵經銷
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區域經理、片區經理、渠道主管、市場代表等
課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、視頻教學等
課程大綱
第一講：渠道分類和營銷渠道設計
一、渠道分類
1. 長渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道
4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道
5. 傳統營銷渠道和網絡營銷渠道
二、營銷渠道設計
1. 營銷渠道的長度設計
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營銷渠道寬度的設計
1）密集分銷渠道
2）選擇分銷渠道
3）獨家分銷渠道
3. 多種渠道組合設計
第二講：廠商共贏的經銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報酬
5. 經濟優勢
二、營銷渠道布局基本參數
1. 點
2. 線
3. 面
4. 層級
三、營銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進
2. 與目標市場一致
3. 注重渠道的戰略價值
4. 注重渠道商能力
四、營銷渠道成員選擇的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產品展示會、訂貨會
3. 網絡尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現場或專業性的批發市場尋找
第三講：經銷商的選用育留
一、經銷商的選擇
小組討論：你心目中的優秀經銷商標準是？
1. 選擇經銷商的基本要素
2. 經銷商精準畫像描述
3. 經銷商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價值認同
3）相互吸引
4. 經銷商的選擇條件
案例討論：選誰來做經銷商
二、經銷商能力發揮
1. 經銷商自身能力和資源盤點
2. 廠家如何配合經銷商
3. 有效調動經銷商的積極性
三、經銷商的發展培養
1. 完善的培訓體系
2. 經銷商經營思想和企業發展方向一致
3. 系統化的經銷商管理
四、經銷商的保有
1. 經銷商的期望值管理
2. 如何提升經銷商的滿意度
3. 經銷商忠誠度的培養
4. 經銷商流失的防范方法
第四講：經銷商深度營銷管理
一、經銷商當地市場SWOT分析
二、營銷推廣
1. 新產品支持
2. 銷售政策支持
3. 營銷活動支撐
4. 區域保護支持
三、經銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規避和管理
案例分享：某知名企業的竄貨管理
四、營銷渠道業績的主要原因和應對方法
1. 渠道透支現象嚴重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強
情景劇：攜手向市場要錢
五、經銷商營銷管理系統使用
1. 營銷管理好幫手：系統或APP
2. 營銷管理工具增強經銷商粘性
3. 營銷管理工具數據分析監控經銷商異動情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來經銷商盈利提升
第五講：經銷商客戶關系管理
一、廠商關系的三種情況
1. 廠家說了算。代表企業：車企、兩油、格力等
2. 經銷商說了算。代表企業：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰說了都不算。代表企業：中國移動
沙盤推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務要點
三、與渠道商合作要點
四、渠道客戶關懷
1. 日常關懷
2. 重要日子關懷
3. 關懷其家人或骨干員工
4. 損失、對不起、不好意思
無、渠道危機處理
場景1：渠道威脅要反水時，如何處理？
場景2：渠道經營不善，準備退出時？
場景3：渠道已經反水做競爭對手產品時？
第六講：經銷商的激勵
一、經銷商激勵的意義
二、經銷商激勵的原則
三、經銷商激勵的方法
1. 激勵對象
1）經銷商及其家人
2）門店店長
3）績優員工
2. 物質激勵
1）金錢或返點
2）等價值商品
3. 精神激勵
1）表彰會
2）公開宣傳
3）旅游獎勵
4）外派培訓
5）參加高逼格會議
討論：你會選擇哪種方式激勵經銷商？
