**天：上午
**章：銷售組織管理與組織文化
1，諸葛亮六出祁山的故事啟迪
2，銷售管理是銷售組織的管理
3，銷售經理的勝任模型
4，21世紀銷售管理者的職責
5，銷售文化的獨特性
國際案例：促使銷售員轉變為銷售經理
**天：下午
第二章：銷售隊伍的遠景目標
1，銷售遠景目標規劃的方法：市場關鍵因素派生連比漏斗法
2，水杯-回形針實驗與啟迪
3，銷售指標中的棘輪效應及其化解方法
4，銷售區域中的邊際遞減效應及其化解方法
5，銷售路線的設計與銷售時間管理
國際案例：采用哪種銷售預測方法
第二天：上午
第三章：銷售經理的人力資源管理
1，選擇哪一種銷售組織？
2，銷售人員的勝任模型與招選
3，個性風格與銷售隊伍的搭配秘訣
4，五個激勵理論在銷售隊伍激勵中運用與結構性激勵制度
5，銷售員的職業高原期與銷售士氣
國際案例：一個老齡銷售代表帶給銷售經理的士氣挑戰
第二天：下午
第四章：銷售經理的運作與評估管理
1，銷售經理對銷售員的教練（培訓與輔導）
2，銷售運作中的曲棍球幫現象及其消除方法
3，銷售經理的評估管理
4，銷售隊伍的績效評估與訪談技巧
5，銷售隊伍的職業生涯管理
國際案例：杰出銷售員應派往新開發區域行嗎？
備注：具體培訓時間與培訓地點可協商。
