對象
一年銷售經歷以上的銷售員
目的
提升銷售員挖掘客戶需求的SPIN提問技能
內容
《顧問式銷售技巧》
【課程簡介】 由于多種原因，客戶不會輕而易舉地把他們的真正需求告訴我們的銷售員，客戶也往往會滿意于現狀，確實沒有意識到有隱性需求，或者認為隱性需求不那么重要。這就使得復雜產品（尤其是工業產品）的快速上量的難度加大。如何挖掘客戶的隱性需求，并讓他們意識到“隱性”需求對他們的重要，就成為銷售員拿到訂單的最關鍵任務。要完成這項任務，就需要掌握顧問式銷售技巧。它是以客戶隱性需求為中心。并配合客戶心理變化而設計的提問銷售技巧。本課程就是為了訓練銷售員具有專業的顧問式銷售技巧而設置。課程一天，對象：中級銷售員。
【課程收益】 1． 熟練掌握創值解決方案的設計 2． 熟練掌握SPIN提問銷售技巧
【課程大綱】 一、 顧問銷售技巧的人性原理 1. 什么是顧問式銷售 2. 顧問式銷售的適用范圍 3. 顧問式銷售的前提 4. 客戶的天然屏障 5. 客戶不愿被人說服 6. 客戶的避苦趨樂 7. 兩難下的選擇趨向 8. 價值而非利益 二、 顧問式銷售的創值方案設計 1， 客戶需求的分類 2， 客戶需求的五環模型 3， 練習 4， 產品的五環模型 5， 練習 6， 需求與產品的匹配模型 7， 練習 8， 創值銷售 9， FAB的三環模型 10， 練習 11， 解決方案的設計：產品 12， 解決方案的設計：行業 13， 解決方案的設計：客戶及其領域 14， 解決方案的設計：公司內部資源 15， 解決方案的設計：競爭性原則 16， 解決方案的設計：差異性原則 17， 解決方案的設計：價值原則 18， 解決方案的陳述：價值見證原則 19， 練習 三、 顧問式銷售的提問技巧 1. 如何把冰塊賣給愛斯基摩人？ 2. 先需求后方案的推銷原則 3. 隱含需求與顯性需求的區分 4. 客戶需求是策略性問出來的 5. 演練 6. SPIN提問技術的原理 7. 背景問題的提問 8. 背景提問的使用原則 9. 練習 10. 發現問題的提問 11. 難點提問的使用原則 12. 練習 13. 暗示損失的問題提問 14. 損失提問的注意要點 15. 練習 16. 需求回應性的提問 17. 回應提問的注意要點 18. 練習 19. 確認性提問 20. 顧問式銷售的啞鈴模型 21. 讓價值大于危害 22. 練習 23. SPIN提問成功的關鍵性分析 24. 使用SPIN技術的常見錯誤分析 25. SPIN提問銷售的范例 26. SPIN提問銷售的演練
