【課程定位】：
l 培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。
l 培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員等
【課程核心內容】：
模塊一：銷售漏斗的營銷理念——價值營銷
? 從“產品型銷售”向以客戶為中心的“價值型銷售”營銷理念轉型升級
? 大客戶深層次需求挖掘及客戶購買需求激發
模塊二：銷售漏斗的本質——采購流程與銷售流程
? 大客戶項目采購行為、采購動因、采購心理解析
? 典型的大客戶項目采購流程、采購決策程序解析
? 與企業客戶采購流程同頻共振的大客戶銷售流程
? 企業銷售流程各階段的關鍵行動及銷售輔助工具
? 與銷售漏斗結合的完整的銷售管理控制系統
模塊三：商機管理利器——銷售漏斗管理模型解析
? 銷售漏斗管理模型概念、本質和意義
? 商機銷售漏斗管理模型的解析
? 銷售漏斗的關鍵量化指標——容量性指標
? 銷售漏斗的關鍵量化指標——流動性指標
模塊四：銷售漏斗分析實戰演練
? 通過銷售漏斗評估銷售團隊績效和商機狀態
? 基于銷售漏斗進行銷售預測及產出預測報告
? 項目銷售漏斗形狀、指標、狀態實戰分析研討
? 改善銷售績效，縮小目標差距的行動策略
? 銷售漏斗常見困惑和常見問題
模塊五：銷售漏斗中的商機評估
? 商機的挖掘和商機的評估
? 商機的評估和可驗證的輸出成果
? 銷售漏斗中的不良商機清理
? 不同狀態商機的銷售推進策略
