《引爆中層—房地產(chǎn)營銷總監(jiān)業(yè)績倍增的六項修煉》

第一模塊   教練式管理

移動互聯(lián)網(wǎng)時代是“去管理化”的時代！

1、管理者十大危險表現(xiàn)；

2、領(lǐng)導(dǎo)者的核心理念；

3、領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù)；

4、傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別；

5、管理教練的核心價值；

6、管理教練的四大能力；

7、管理教練的四大步驟；

8、不同層級的溝通技巧；

第二模塊  精英營銷團隊打造

打造無管理、自動化運作的超級營銷戰(zhàn)隊！

1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷團隊設(shè)計“四化”

1）平臺化    

2）扁平化    

3）網(wǎng)絡(luò)化    

4）無邊化

2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷團隊設(shè)計“四高”

1）高精尖

2）高績效

3）高激勵

4）高淘汰

3、房地產(chǎn)營銷人才招募的黃金法則

1）首富的選才法則；

2）素質(zhì)冰山模型法則；

3）素質(zhì)洋蔥模型法則；

4）喬布斯用人的六大法則；

5）招募房地產(chǎn)營銷人才的原則；

6）識別房地產(chǎn)營銷人才的標準；

7）招募房地產(chǎn)營銷人才的有效渠道；

8）打通房地產(chǎn)編外營銷團隊渠道；

4、房地產(chǎn)營銷人才面試技巧

1）面試的形式；

2）面試的誤區(qū)；

3）面試官素質(zhì)要求；

4）面試考評維度；

5）面試前的準備；

6）STAR面試法；

5、房地產(chǎn)營銷團隊培訓(xùn)

1）營銷培訓(xùn)體系；

2）營銷培訓(xùn)形式；

3）營銷培訓(xùn)考核方式；

6、房地產(chǎn)營銷團隊激勵機制

1）馬斯洛需求理論層次分析；

2）雙因素激勵理論分析；

3）高效激勵的動車組理論分析；

4）不同層級員工的激勵方法；

5）硬性激勵方法；

6）軟性激勵方法；

7）特效激勵手段；

8）終極有效激勵方法；

案例：融創(chuàng)地產(chǎn)激勵策略

7、房地產(chǎn)營銷團隊考核機制

1）考核指標體系；

2）個人績效考核；

3）團隊績效考核；

4）考核后處理方法；

案例：融創(chuàng)地產(chǎn)考核維度

      融創(chuàng)地產(chǎn)督導(dǎo)制度

8、房地產(chǎn)營銷團隊管控機制

1）人員管理；

2）物料管控；

3）資料管控；

4）數(shù)據(jù)管控；

5）部門溝通；

9、房地產(chǎn)營銷團隊高效管理機制

1）管理的三重境界；

2）營銷團隊用人觀；

3）營銷人才任免原則；

4）阿米巴管理模式；

5）內(nèi)部代理機制

6）PK對賭機制

7）眾籌機制

8）競拍機制

9）吞并機制

10）全員服務(wù)保障機制

第三模塊  業(yè)績倍增的銷售管理系統(tǒng)

1、打造讓客戶“尖叫”的銷售體驗；

1）體驗式營銷定義

2）體驗營銷的主要形式及策略

（1）知覺體驗→感官式營銷策略

（2）思維體驗→思考式營銷策略

（3）行為體驗→行動式營銷策略

（4）情感體驗→情感式營銷策略

（5）相關(guān)體驗→關(guān)聯(lián)式營銷策略

3）實施體驗營銷的四個步驟

（1）確定體驗營銷主題；

（2）分析設(shè)計客戶觸點；

（3）搭建體驗管理平臺；

（4）制定計劃實施方案；

4）房地產(chǎn)體驗營銷四大模塊

（1）產(chǎn)品體驗；

（2）環(huán)境體驗；

（3）服務(wù)體驗；

（4）活動體驗；

5）銷售全流程客戶體驗管理；

6）客戶體驗過程的五感激發(fā)；

7）客戶體驗管理平臺構(gòu)成；

8）客戶觸點組織體系建立；

9）客戶體驗觸點管理實施保障支持體系；

10）客戶接待流程的5大觸點打造

1）第1接觸點，進入項目領(lǐng)地；

2）第2接觸點，到達入口；

3）第3接觸點，景觀示范區(qū)；

4）第4接觸點，售樓處；

5）第5接觸點，參觀展示區(qū)；

案例：龍湖地產(chǎn)以客戶體驗為基礎(chǔ)的銷售服務(wù)觸點管理；

      綠城地產(chǎn)案場“8S”管理標準；

2、房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)信息管理

1）營銷數(shù)據(jù)信息管理原則；

2）來電、來訪渠道分析；

3）認籌信息分析；

4）成交客戶與未成交客戶分析；

5）成交數(shù)據(jù)分析；

6）簽約數(shù)據(jù)分析；

7）回款數(shù)據(jù)分析；

8）老帶新數(shù)據(jù)分析；

9）營銷活動分析；

10）營銷費效分析；

3、房地產(chǎn)營銷客戶服務(wù)管理

1）不同客戶類型心理分析；

2）老客戶維系4大策略；

（1）感情維系

（2）價格促銷維系

（3）活動維系

（4）老帶新維系

案例：金地地產(chǎn)業(yè)主權(quán)益卡；

      綠城地產(chǎn)業(yè)主維護機制；

4、高效營銷會議管理

1）高效銷售會議法則；

2）高效營銷會議九大原則；

3）高效營銷會議三個公式；

4）銷售會議每日主題；

5）銷售會議操作原則；

6）銷售例會的流程；

7）銷售會議創(chuàng)新形式；

5、簽約與回款管理

簽約與回款管理的20個法則；

第四模塊   移動互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新策劃管理

1、營銷費用管控

1）項目營銷費用分類；

2）不同項目類型營銷費用比例；

3）項目分期總體營銷費用比重；

4）房地產(chǎn)營銷成本控制目標；

5）營銷費用投放效果三大指標；

6）營銷費用確定常規(guī)方法；

7）營銷費用精細化管理12法則；

8）營銷費用使用跟蹤監(jiān)控指標；

9）營銷費用投入原則；

10）營銷費用預(yù)算計劃制定；

案例：花樣年地產(chǎn)營銷費用預(yù)警制度；

      碧桂園地產(chǎn)營銷費用控制原則；

2、活動營銷管理

從“營銷活動”到“活動營銷”！

1）活動營銷現(xiàn)狀；

2）活動營銷目的；

3）活動營銷類型；

4）活動營銷三大要素；

5）活動營銷五大方針；

6）活動營銷十六字秘訣；

7）活動營銷十大法則；

案例：紅星美凱龍地產(chǎn)營銷活動標準化

      活動營銷標準化案例賞析

3、引爆瘋狂傳播

1）傳統(tǒng)營銷傳播渠道失效；

2）社會化媒體營銷時代來臨；

3）房地產(chǎn)行業(yè)投放的主流互聯(lián)網(wǎng)媒體；

4）項目不同階段新媒體營銷投放策略；

5）社會化新媒體五大特點；

6）社會化媒體營銷三部曲；

7）打造超級影響力的項目自媒體矩陣；

（1）自媒體平臺選擇的四大標準；

（2）十大新媒體陣地搭建；

（3）企業(yè)打造自媒體價值；

8）如何引爆新媒體傳播？

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)時代衡量廣告好壞的唯一標準；

（2）如何引爆客戶關(guān)注；

（3）如何引爆廣告內(nèi)容；

9）移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的本質(zhì)

10）移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的核心

11）移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的方式

12）移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷體系

13）移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的法則

14）移動互聯(lián)網(wǎng)時代新營銷流程

案例：中國神盤美林湖地產(chǎn)的營銷邏輯；

第五模塊   引爆客戶流量的行銷拓客系統(tǒng)

一、行銷拓客十步成渠

1、制定總體目標

2、繪制客戶地圖  

3、優(yōu)選拓客渠道

4、拓客物料籌備

5、整合分配資源

6、標準執(zhí)行計劃  

7、激勵考核機制

8、業(yè)績倍增機制

9、行政管控機制

10、營銷活動把控

二、自媒體瘋狂吸客

1、玩轉(zhuǎn)QQ營銷

2、玩轉(zhuǎn)微信營銷

3、玩轉(zhuǎn)微博營銷

4、社交平臺營銷

第六模塊    關(guān)鍵營銷節(jié)點管理

1、房地產(chǎn)定價策略

1）房地產(chǎn)定價的影響因素；

2）均價確定應(yīng)遵循的原則；

3）房地產(chǎn)定價目標；

4）房地產(chǎn)定價策略；

5）房地產(chǎn)定價方法；

6）價格表制作要點；

7）房地產(chǎn)調(diào)價策略；

2、開盤籌備管理

1）客戶儲備

（1）客戶儲備要點；

（2）主流客戶儲備方式

（3）客戶儲備技術(shù)要領(lǐng)

2）蓄客認籌及促銷手段

（1）客戶認籌的常用方法；；

（2）認籌的八大注意事項；

（3）儲客階段的促銷手段；

3）意向客戶摸牌

（1）客戶摸牌六大原則；

（2）客戶摸牌三部曲；

（3）客戶摸排執(zhí)行六要點；

4）客戶落位

（1）客戶落位的流程；

（2）客戶落位戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)；

（3）客戶落位注意事項；

5）開盤決策的六大核心策略

1）開盤目標策略；

2）開盤推售策略；

3）開盤時機策略；

4）開盤節(jié)奏策略；

5）開盤解籌策略；

6）開盤定價策略；

6）開盤檢討

1）開盤檢討目的；

2）開盤檢討內(nèi)容；

3、交房有術(shù)

1）交房的前提條件；

2）制定入伙工作方案；

3）入伙工作節(jié)點計劃；

4）交房前風(fēng)險梳理；

5）交房前重點準備工作；