銷售流程與步驟分解

課程背景：

專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、策略和案例，如做最充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘其真正的需求、關(guān)注點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對策略和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一法則，尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的客戶溝通手段，使一個訓練有素的業(yè)務顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。

培訓收獲：

4 解析銷售流程的六大階段 – 準備，開場，調(diào)查，呈現(xiàn)，異議處理及締結(jié)

4 設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定

4 理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意

4 掌握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄

4 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

4 實現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn) – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益對客戶的影響力比較

4 把握銷售進展的三個步驟 – 檢查關(guān)鍵事項，總結(jié)產(chǎn)品利益，建議后續(xù)行動

課程特色：

4 采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；

4 生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

4 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”；

4 提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。

培訓時間：2天

培訓大綱：

第一天 專業(yè)銷售流程與需求發(fā)掘

1． 專業(yè)銷售核心

§ 成功銷售人員需要的特質(zhì)

§ 目前銷售的模式和問題分析

§ 專業(yè)銷售流程介紹

2． 銷售準備與目標(找對人)

§ 設定銷售目標

編制銷售路徑與訪談計劃

充分的準備及工具

3． 接近客戶與開場 (說對話)

§ 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

§ 銷售訪談開場的內(nèi)容設計

§ 八種引起注意的開場

角色演練：獲得好感與引起注意

4． 客戶需求調(diào)查

§ 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄

§ SPIN技法解析 – 讓客戶說賣給我吧

§ 理性需求與感性需求

案例分析：問題策劃與傾聽技巧

第二天 產(chǎn)品方案規(guī)劃與成交技法

1． 產(chǎn)品說明與演示(做對事)

§ FABE – 特征利益轉(zhuǎn)化法則

§ 產(chǎn)品利益證明的三種手法

§ 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項

§ 角色演練：產(chǎn)品FAB推介與演示

2． 提案建議與跟進

§ 銷售跟進與客戶滲透策略

§ 提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

§ 案例分析：策劃銷售提案

3． 客戶異議處理

§ 客戶異議的真相和應對原則

§ 意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)

§ 角色演練：如何與難纏買主溝通？

4． 客戶承諾獲取

檢查和確認所有關(guān)鍵事項

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同

建議后續(xù)行動 – 實施跟進

案例分析：策劃銷售進展

5．銷售訪談締結(jié)

§ 識別購買信號 – 關(guān)注買方反應

§ 激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例

§ 提出購買建議 – 遵循主動原則

§ 案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為