《銀行一線營銷人員：顧問式營銷心理與技巧》

課程背景

銀行銷售，說到底就是與客戶打交道、與客戶溝通的工作，在銀行金融產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，銀行一線員工營銷業(yè)績的好壞，與客戶的感受、與員工的溝通技巧密切相關(guān)，筆者在過往的網(wǎng)點咨詢、輔導(dǎo)和培訓(xùn)工作中總結(jié)梳理了以下問題： 銀行的客戶經(jīng)常會面臨以下問題和疑惑： ?為什么Ta（銀行員工）經(jīng)常不詢問我是否有需要就向我推銷產(chǎn)品？ ?為什么Ta只要是跟我打電話或者發(fā)消息都是想賣產(chǎn)品給我？ ?為什么沒有人認(rèn)真的跟我聊天，幫我進(jìn)行家庭整體理財規(guī)劃？ ?為什么Ta理我的時候總是一點笑容沒有？ ?為什么Ta有笑容的時候，總是笑里藏刀，想賣給我產(chǎn)品？ ?為什么我一說銀行的產(chǎn)品有點不好，Ta就跟我急？ ?為什么Ta一旦賣給我東西以后，就不理我了？ 銀行的銷售人員存在如下困惑： ?為什么面對客戶時，我總是感覺找不到話題、一張口就是賣產(chǎn)品？ ?為什么客戶很反感我的電話和消息、不愿意跟我深入溝通？ ?客戶不說話，我該怎么辦？ ?客戶拒絕我，甚至對我發(fā)火，我該怎么辦？ ?通過什么樣的聊天方式，使得我能夠與客戶快速的建立關(guān)系，贏得客戶信任？ ?客戶不告訴我他的明確需求，我該怎么發(fā)掘客戶需求？ ?我怎么才可以和客戶真的成為朋友呢？ ?怎么向客戶要轉(zhuǎn)介紹？ ……

課程目標(biāo)

讓學(xué)員掌握顧問式營銷技巧和角色認(rèn)知的轉(zhuǎn)變： 1)掌握把握客戶心理的技巧； 2)清晰把握與客戶之間關(guān)系的定位； 3)掌握顧問式營銷的精髓； 4)掌握和運用有效溝通和提問的技巧； 5)完成從產(chǎn)品高手到顧問的角色轉(zhuǎn)變； 6)找到內(nèi)心的動力，增加主動性。

課程大綱

**講、 如何識別客戶（活動）

第二講、 銷售與服務(wù)心理測評

? 4個問題與分析 

（說明：協(xié)助學(xué)員診斷潛意識中銷售的心理狀態(tài)）

第三講、 顧問式現(xiàn)場銷售5步法 – “如何推薦新產(chǎn)品給到老客戶”

? **步：引起客戶興趣

1. 如何讓客戶迅速接受你--塑造良好的**印象（游戲）

2. 如何讓客戶愛與你聊天--打開客戶話題

3. 如何避免無效的交流--切入正題

? 第二步：挖掘客戶需求

1. 如何掌控交流的主動—有邏輯的提問習(xí)慣

2. 銷售提問SPIN技巧

3. 有效提問的三種層級

? 第三步：用好處滿足客戶需求

1. 如何創(chuàng)造“場”—讓客戶不斷認(rèn)同自己

2. 區(qū)分什么FABE技巧

3. “一句話營銷”的規(guī)律

? 第四步：處理異議

1． 怎么才可以不害怕異議

2． 怎么知道異議的真假

3． 客戶想要什么vs我能給什么

4． 異議處理LSCPA技巧

5． 異議處理的5個關(guān)鍵要素

? 第五步：完成交易

1． 如何判定客戶購買狀態(tài)—客戶打算成交了嗎

2． 客戶需要你踢他一腳

3． 你還敢得寸進(jìn)尺--索取轉(zhuǎn)介紹嗎

4． 客戶還需要一顆怎樣的定心丸

第四講、 顧問式現(xiàn)場銷售5步法 –現(xiàn)場情景演練

1． 設(shè)置情景模擬，分組討論和演練

2． 學(xué)員點評、講師現(xiàn)場點評

3． 總結(jié)