人人都是理財(cái)規(guī)劃師——銀行理財(cái)必備技能

課程背景：
銀行的競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，所以，提升理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)及核心競爭力，是每個銀行提升零售業(yè)績的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，其次掌握專業(yè)的金融理財(cái)知識，及運(yùn)用嫻熟的營銷技巧，但往往很多理財(cái)經(jīng)理都不知道如何做好一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，導(dǎo)致業(yè)績個人銷售業(yè)績屢屢遭遇瓶頸，更留不住高凈值客戶。本次課程是專門為需要理財(cái)經(jīng)理崗位量身設(shè)計(jì)的專業(yè)素質(zhì)提升課程。
從專業(yè)視角出發(fā)，從理財(cái)經(jīng)理崗位要求、理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求、理財(cái)經(jīng)理知識要求、理財(cái)經(jīng)理技能要求四個方面講述銀行理財(cái)經(jīng)理上崗所必須掌握的知識與技能。另外，還加入了開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧，以案例與技巧相結(jié)合的形式，為理財(cái)經(jīng)理打開金融產(chǎn)品銷售的新模式、新思路。通過導(dǎo)入演練財(cái)經(jīng)資訊播報技巧及客戶資產(chǎn)報告解讀的訓(xùn)練，最終培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理長期點(diǎn)線面的學(xué)習(xí)習(xí)慣及向客戶分析與做全球資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力。

課程收益：
● 了解理財(cái)經(jīng)理自身的定位和價值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財(cái)經(jīng)理必備的金融知識和正確的理財(cái)觀念
● 大類資產(chǎn)配置觀念的建立
● 每日全球財(cái)經(jīng)資訊的解讀
● 客戶投資報告的解讀及為客戶做合理的資產(chǎn)配置
● 掌握理財(cái)經(jīng)理銷售技巧，打開金融產(chǎn)品銷售新模式，新思路
● 如何利用渠道開發(fā)高凈值客戶——沙龍活動的舉辦
● 如何利用FORM表格管理和深度開發(fā)高凈值客戶

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一天
第一講：理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和演變
一、理財(cái)業(yè)務(wù)4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴(kuò)張期
二、理財(cái)產(chǎn)品的幾個時代
1. 銀行時代（儲蓄時代）
2. 證券和房產(chǎn)時代
3.“寶寶”時代
4. P2P時代
5. 全球資產(chǎn)配置時代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢的機(jī)會
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財(cái)產(chǎn)品及人民幣理財(cái)產(chǎn)品介紹
案例：美信金融刁盛鑫海外直投案例

第二講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
1. 理財(cái)是一種生活方式
2. 金錢的金融屬性
1）錢會升值
2）錢會貶值
3. 理財(cái)?shù)谝徊皆趺撮_始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復(fù)利表（投資的效果）
案例：巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事（復(fù)利效應(yīng)）
二、理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個人理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費(fèi)規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個人理財(cái)規(guī)劃的基本原則
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1. 第一方理財(cái)（個人理財(cái)）
2. 第二方理財(cái)（金融機(jī)構(gòu)）
3. 第三方理財(cái)（非金融機(jī)構(gòu)）
案例：諾亞財(cái)富理財(cái)模式
案例：宜信財(cái)富的理財(cái)模式
四、個人理財(cái)中心與金融超市
1. 理財(cái)柜臺
2. 財(cái)富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財(cái)模式
案例：招商銀行私人銀行理財(cái)模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案例：農(nóng)行“金鑰匙”金融超市

第三講：理財(cái)觀念的建立—大類資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類
1. 過去20年各大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報告
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)隊(duì)匯率的影響
案例：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛(wèi)星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略）
3. 美林投資時間鐘
案例：2018年大類資產(chǎn)配置的建議

第四講：各類理財(cái)產(chǎn)品的介紹和銷售技巧
一、股票
1. 證券市場的發(fā)展
2. 股票的類型
案例：2007次貸危機(jī)股市的表現(xiàn)
案例：2014-2015年“兩融政策”對股市的影響
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)期間如何投資股市
二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷售的債券
3. 債券的利息計(jì)算
三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類別及風(fēng)險
3. 各種基金類別的特點(diǎn)
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷售技巧（如何用數(shù)據(jù)和圖表銷售基金定投）
1）畫股市表現(xiàn)圖，找入市點(diǎn)位
2）利用美林時間鐘推薦基金
3）利用經(jīng)濟(jì)周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案例：基金定投復(fù)利表
案例：2009年珠海農(nóng)行3天運(yùn)用營銷策略完成半年基金定投指標(biāo)的故事
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
1. 人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品
2. 理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)
五、保險與銀保產(chǎn)品
1. 保險的分類
2. 保險銷售3步曲（技巧及話術(shù)）
3. 分紅險的優(yōu)勢賣點(diǎn)總結(jié)
4.“圖騰”保險銷售法
案例：李嘉誠給家族成員購買保險的案列
案例：花旗銀行理財(cái)購買保險后的好處
六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷售黃金的賣點(diǎn)和話術(shù)

第二天
第一講：KYU 理財(cái)經(jīng)理的自我認(rèn)識
一、KYU 認(rèn)識自己, 理財(cái)經(jīng)理的價值
1. 理財(cái)經(jīng)理(RM)的工作職責(zé)與目標(biāo)
2. 理財(cái)經(jīng)理的定位
1）理財(cái) vs 銷售是不同的層次
2）你在哪個檔次?
3. 高端理財(cái)服務(wù) vs 高端的理財(cái)專業(yè)
4. 新時代的理財(cái)經(jīng)理：專業(yè)知識就是理財(cái)實(shí)力
案例：招行私人銀行理財(cái)經(jīng)理每日工作安排

第二講：KYC認(rèn)識并管理好你的客戶
一、KYC認(rèn)識客戶
1. 如何與客戶互動聊天，破冰的話題和內(nèi)容（FORM客戶溝通法）
F：Family
O：Office
R：Relax
M：Money
二、KYC維護(hù)管理客戶
1. 如何使用FORM表格深度維護(hù)管理你的客戶，給客戶提供更合理及個性化的專業(yè)服務(wù)
案例：花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶績效增加了5倍

第三講：認(rèn)識重要關(guān)鍵金融指標(biāo)
一、認(rèn)識 5 大重要金融指標(biāo)
1. 國內(nèi)股市
2. 國外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國債指數(shù)
案例：使用標(biāo)準(zhǔn)格式“晨會記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國家最新政治活動與經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對股市的影響”
2. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對全球經(jīng)濟(jì)乃至中國經(jīng)濟(jì)和股市的影響

第四講：成為TOP 銷售的成功秘笈
1. 本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶做全球資產(chǎn)配置建議
3. 如何做到銷售快、準(zhǔn)、狠
4. 理財(cái)經(jīng)理學(xué)會利用渠道合作開發(fā)高端客戶
1）如何談成免費(fèi)的高端渠道合作
2）沙龍活動的舉辦（流程及案列分享）
案例：德意志私人銀行（如何既完成業(yè)績又能讓客戶樂意接受的技巧）
案例：匯豐銀行策劃高端沙龍活動成功現(xiàn)場開發(fā)5個高端客戶資產(chǎn)共3億

第五講：練習(xí)——如何播報每日理財(cái)資訊
1. 練習(xí)整理每日最新5大金融指標(biāo)
2. 分組讀報并上臺播報(請準(zhǔn)備當(dāng)日報紙/內(nèi)容或財(cái)經(jīng)雜志等)

第六講：高端客戶投資匯報書的制作和解讀
1. 詳述制作編寫投資匯報書的內(nèi)容和格式
2. 如何當(dāng)面向客戶解讀投資匯報書
1）定期檢視客戶資產(chǎn)狀況
2）定期約見客戶匯報投資情況解讀投資匯報書
案例：某省建行私人銀行客戶投資報告樣本詳解