大客戶營(yíng)銷與銷售技巧

【客戶開(kāi)發(fā)篇】——魚(yú)塘式營(yíng)銷

第一章 魚(yú)兒：細(xì)分定位，鎖定精準(zhǔn)客戶  

1. 三大聚焦，占領(lǐng)客戶心智  

2. 客戶/用戶畫(huà)像盤(pán)點(diǎn)與細(xì)化

3. 大數(shù)據(jù)分析    

課堂練習(xí)1：用戶畫(huà)像

第二章 魚(yú)塘： 找對(duì)客戶群，讓營(yíng)銷有的放矢（重點(diǎn)）

1. 流動(dòng)型魚(yú)塘的營(yíng)銷策略

2. 周期型魚(yú)塘的營(yíng)銷策略    

3. 穩(wěn)定型魚(yú)塘的營(yíng)銷策略   

4. 線上魚(yú)塘的營(yíng)銷策略  

課堂研討2：“我們的客戶在哪里？”

課堂研討3：社群、小紅書(shū)、直播、抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)對(duì)比與策劃； 

第三章 塘主：從塘主合作到自建魚(yú)塘

1. 不同魚(yú)塘的營(yíng)銷策略    

2. 流量困局    

3. 與塘主合作

4. 自建魚(yú)塘（APP、社群）

課堂練習(xí)4：用魚(yú)塘思維制作自己的魚(yú)塘打法表

第四章 魚(yú)餌：巧設(shè)賣點(diǎn)，讓客戶蜂擁而至（重點(diǎn)）

1. 別拿胡蘿卜釣魚(yú)

2. “引子”與“鉤子”

3. 不同渠道的引流手段

第五章 養(yǎng)魚(yú)：極致體驗(yàn)，帶來(lái)持續(xù)變現(xiàn)

1. 為何要“養(yǎng)魚(yú)”？ 

2. 養(yǎng)魚(yú)三招

3. 粉絲營(yíng)銷

4. 轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)

【銷售技巧篇】——魚(yú)塘式營(yíng)銷

第一章 客戶管理與維護(hù)

1、客戶分級(jí)和歸類

如何給客戶分級(jí)A\B\C\D

給大客戶分類、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》

2、重點(diǎn)客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）

客戶信息的獲取

3. 給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：共創(chuàng)本行客戶信息搜集表

第二章 顧問(wèn)式銷售技巧

（一）提問(wèn)技巧

提問(wèn)是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開(kāi)放式

銷售中提問(wèn)的目的是什么？

提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求

1. 給答案式提問(wèn)—封閉

人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？

2. 反問(wèn)式提問(wèn)

注意：不要馬上回答客戶問(wèn)題！

故事：拂曉就撤退

6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)

反問(wèn)練習(xí)：

客戶：你們的價(jià)格好高啊！

3. 以問(wèn)收尾

銷售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）聆聽(tīng)技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。

良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則

（三）共情技巧

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動(dòng)：找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)

第三章 電話/微信邀約技巧

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)

第一步、給理由

課堂互動(dòng)：理由編寫(xiě)

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過(guò)了“要不要”

案例：“貓？狗？魚(yú)？”

選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

第四章 現(xiàn)場(chǎng)接待與成交策略

1. 開(kāi)場(chǎng)破冰技巧

1）聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽(tīng)故事技巧

2）夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個(gè)法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

3） 套關(guān)系技巧（20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞）

課堂互動(dòng)：快速找到對(duì)方的共同點(diǎn)

2. FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造（FABE的升級(jí)版）

——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品的介紹流程（形成話術(shù)庫(kù)）

3. 信任升級(jí)，解除客戶抗拒

為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒(méi)有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

4. 逼單技巧

逼單的目的——逼出抗拒

抗拒效應(yīng)、稟賦效應(yīng)

5. 銀行銷售的10個(gè)成交技巧