概述
銷售方法正在從以產品為中心的推銷轉向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。
課程目標
l 形成先進的顧問式銷售理念。
l 結合企業和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。
l 互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧。
l 通過答辯和筆試，現場檢查學習效果
步驟
采用混合式學習，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內容混合設計，極大提升學習效率，并衡量學習成績。
l 預習：在線學習110分鐘的《摧龍八式》視頻，學員在上課前掌握課程的基本知識和理論。
l 講授：課程理論和基本知識
l 分組討論：學員使用實際案例，將產品和客戶實際情況相結合，完成顧問式銷售的模板。
l 作業：通過夜間魔鬼訓練，學員反復打磨案例，加深印象，鞏固學習效果，并形成銷售方法論模板。
l 筆試：在線考試，檢查對知識和理論的理解
l 答辯，銷售主管擔任考官，學員模擬銷售例會情景向考官呈現。
l 復習：通過喜馬拉雅音頻課程進行復習
l 客戶采購流程：幫助學員樹立以客戶為中心的理念，理解傳統推銷和顧問式銷售的本質區別。
2 以產品為中心和以客戶為中心
2 客戶的購買周期以及每個階段的關鍵點
· 發現需求：痛點
· 立項：投資回報率
· 設計：采購指標
· 評估比較：方案的優劣勢
· 購買承諾：潛在風險
· 實施和使用：期望值
2 以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
2 銷售方法論中的銷售溝通技巧
l 建立信任：通過興趣點快速低成本推進客戶關系，為銷售打好基礎。
2 客戶挑選和商機判斷
2 客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
2 兩種關系緯度：興趣和需求
2 客戶性格和溝通類型
2 客戶關系發展階段：認識、互動、私交和同盟
2 工具：客戶關系發展表
2 分組討論和案例分析
l 激發需求：幫助客戶發現需求，而不是被動等待客戶產生需求。
2 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2 需求模型
2 產品銷售和解決方案銷售
2 客戶的戰略目標分析
2 顧問式銷售技巧
n 現狀提問
n 痛點提問
n 影響提問
n 獲益提問
2 工具：痛點分析表
2 分組討論和案例分析分析解決方案
l 促成立項：客戶的購買預算取決于我們能夠給客戶帶來的價值，這就是投資回報率（投入產出比），我們應該能夠明確說清楚價值，幫助客戶確定購買預算和時間。
2 決策層客戶的行為特點
2 購買時間和預算
2 價值和投資回報率
2 拜訪決策層銷售技巧
2 工具：價值建議書
2 案例分析和分組討論
l 建立購買標準：要想擺脫價格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標準的優勢。
2 什么是采購指標
2 軟性指標和硬性指標
2 采購指標的重要性和競爭性
2 應對招投標的策略和方法
2 競爭矩陣和策略
2 工具：競爭矩陣
2 分組討論和案例分析
第一天課堂培訓結束：晚餐后，以三人為一個小組，準備一臺電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業和產品，完成工具和角色扮演。反復練習，準備考核。
l 屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優勢，還應該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時避免攻擊友商。
2 擴大價值交集
2 競爭對手分析
2 客戶內部的樁腳和同盟
2 常用的屏蔽對手的溝通技巧
2 工具：屏蔽競爭對手表
2 分組討論和案例分析
l 成交：客戶對購買風險的憂慮，常導致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風險，就是臨門一腳。
2 購買風險和成交，四種類型的客戶風險和顧慮
2 兩種緩解風險的策略
2 工具：客戶購買風險和策略
l 管理期望：客戶滿意度不僅取決于產品和服務質量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應收賬款。
2 客戶滿意度和期望值
2 蜜月期管理
2 磨合期管理
2 成功期管理
l 回收賬款：現金流決定企業生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業必須建立合理和嚴格的考核和收款流程。
2 造成應收賬款的原因
2 監控到貨和服務
2 壞帳的財務管理
2 應收帳款的管理流程
l 銷售漏斗管理：企業只要建立先進的指揮體系，才能確保先進方法論的執行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標分解、銷售例會和銷售報表體系。
2 銷售漏斗管理的原理
2 容量性指標和流動性指標
2 銷售報表
2 銷售例會、輔導和激勵
