企業(yè)持續(xù)贏利之道

培訓(xùn)收益

1、全案例互動式教學(xué)，通過大量國內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)持續(xù)贏利之道，讓學(xué)員充分了解企業(yè)持續(xù)贏利的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

2、超強(qiáng)的學(xué)員參與性與互動性— 學(xué)員的深度演練與互動交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專家的精彩點(diǎn)評與畫龍點(diǎn)睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長期生存發(fā)展的價值。

3、為學(xué)員企業(yè)提供商業(yè)運(yùn)營贏利的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實(shí)踐。

培訓(xùn)學(xué)員

1、企業(yè)投資人與股東、董事長、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等企業(yè)高層決策管理者

2、企業(yè)發(fā)展部、企劃部、產(chǎn)品部、營銷部、經(jīng)營部、研發(fā)部等企業(yè)部門中層管理者；

授課時間：3天/共18小時

課程大綱：

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)營特點(diǎn)

1、企業(yè)必須面對的四大難題：

客戶越來越少、成本越來越高、利潤越來越薄、管理缺乏杠桿

2、企業(yè)發(fā)展五大杠桿：

用資源換技術(shù)、用成本換市場、用創(chuàng)新?lián)Q認(rèn)同、用速度換資本、用學(xué)習(xí)換機(jī)遇

3、學(xué)員思考：一個企業(yè)憑什么持續(xù)在市場生存與贏利？

持續(xù)贏利組織四要素：

一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）

二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）

三、組織內(nèi)部運(yùn)營（健康）

四、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力（持續(xù)與復(fù)制）

一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）

問題引導(dǎo)：

為什么不同時期、不同地點(diǎn)采取不同的商業(yè)策略？

為什么同樣的資源和人，交給不同的經(jīng)營者進(jìn)行經(jīng)營，結(jié)果卻相去甚遠(yuǎn)？

為什么這樣多的人，陷入低效甚至無效的工作中？

1、企業(yè)為何缺失動力：

戰(zhàn)略方向選擇錯誤

客戶不作挑選

模式上同質(zhì)

工作混亂：不能讓員工清楚知道自己該做什么

愿景模糊：不能向員工清晰呈現(xiàn)企業(yè)未來發(fā)展的藍(lán)圖

2、戰(zhàn)略是什么？

去到哪里？（使命、愿景、定位、取舍、目標(biāo)）

怎樣去到那里？（路徑、方法、組織等）

3、戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（1）SWOT分析：綜合內(nèi)外因素做出最好選擇

優(yōu)勢（S）

劣勢（W）

機(jī)會（O）

SO戰(zhàn)略：增長型戰(zhàn)略（依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機(jī)會，創(chuàng)建最佳業(yè)務(wù)狀態(tài)）

WO戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（利用外部機(jī)會，克服內(nèi)部劣勢，機(jī)不可失）

威脅（T）

ST戰(zhàn)略：多種經(jīng)營戰(zhàn)略（依靠內(nèi)部優(yōu)勢，回避外部威脅，果斷迎戰(zhàn)）

WT戰(zhàn)略：防御性戰(zhàn)略（減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅，休養(yǎng)生息）

（2）業(yè)務(wù)層三大策略：低成本領(lǐng)先；差別化；最優(yōu)成本；集中化

（3）公司層策略：多元化vs聚焦

適度多元化公司的模型及成功案例：維珍公司業(yè)務(wù)組合的變遷（1968~2006）

決策的四大原則：

①主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定、領(lǐng)先對手

②種子產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)增長期

③種子業(yè)務(wù)與主營業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)

④人力資源有保障

（4）3種戰(zhàn)略選擇及匹配的戰(zhàn)略部署

①殘酷的現(xiàn)實(shí)：系統(tǒng)缺乏癥

②3種戰(zhàn)略選擇：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 ；親近客戶戰(zhàn)略 ；運(yùn)營卓越戰(zhàn)略

③三種戰(zhàn)略選擇的核心特點(diǎn)

戰(zhàn)略選擇　

  核心能力

 產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略

案例：蘋果

產(chǎn)品持續(xù)更新

強(qiáng)大營銷能力

親近客戶戰(zhàn)略

案例：海底撈

解決方案專業(yè)化

個性化服務(wù)

卓越運(yùn)營戰(zhàn)略

案例：富士康

大規(guī)模資本投入

標(biāo)準(zhǔn)化

④不同戰(zhàn)略選擇下的戰(zhàn)略部署

特點(diǎn) 

產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 

親近客戶戰(zhàn)略 

運(yùn)營卓越戰(zhàn)略 

組織結(jié)構(gòu) 

產(chǎn)品經(jīng)理為核心的項(xiàng)目管理組織

產(chǎn)品研發(fā)部

強(qiáng)大的一線客服團(tuán)隊(duì)

行政后勤部、營銷部、多元化事業(yè)部

集中式組織架構(gòu) 

關(guān)鍵流程 

產(chǎn)品研發(fā)

品質(zhì)管理

營銷推廣

客戶體驗(yàn)

客戶使用

客戶服務(wù)

重復(fù)購買

組織系統(tǒng)管理

層級制度

企業(yè)文化 

持續(xù)創(chuàng)新

品質(zhì)導(dǎo)向

以客戶為本的公司文化

服務(wù)、真誠、客戶價值

剛性制度文化

執(zhí)行、服從、責(zé)任

財(cái)務(wù)方面

新產(chǎn)品                         相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)

核心目標(biāo)客戶

相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)

周轉(zhuǎn)相關(guān)

財(cái)務(wù)指標(biāo)

關(guān)鍵

KPI指標(biāo)

產(chǎn)品市場占有率

核心客戶

購買量占比

單次交易成本

組織學(xué)習(xí)

產(chǎn)品研發(fā)

創(chuàng)新思維

禮儀

服務(wù)心態(tài)…

鋼性服從

流程、制度執(zhí)行力

二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調(diào)查：資料顯示當(dāng)今中國創(chuàng)新型企業(yè)失敗，23%是因?yàn)閼?zhàn)略的失誤，28%是因?yàn)閳?zhí)行的問題，而高達(dá)49%的失敗是因?yàn)闆]找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。

2、中國企業(yè)以前成功的四種模式：

機(jī)會主義模式；低成本競爭模式；關(guān)系營銷模式；資源消耗模式

3、中國企業(yè)的五大困境：

價值鏈低端定位導(dǎo)致低利潤

運(yùn)營成本（材料、人力）急劇上升導(dǎo)致無利潤甚虧損

優(yōu)秀管理人才缺乏或無法兌現(xiàn)其利益高期待值致人才留不住

管理體系嚴(yán)重落后導(dǎo)致缺乏核心競爭力

商業(yè)模式落后導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展、增長的乏力

4、商業(yè)模式定天下－解析趙本山商業(yè)模式

5、什么是商業(yè)模式

完整定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

簡潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺（案例：飛格達(dá)、四川航空）

6、商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區(qū)
①利潤有分區(qū)：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)、無利潤區(qū)
②利潤區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）
③公司利潤來源 ：新的市場機(jī)會；發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費(fèi)需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對之不滿意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線

獨(dú)特的客戶價值主張
①精準(zhǔn)的客戶定位
②客戶隱性需求
③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)
④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規(guī)則
①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費(fèi)群體-案例：格萊珉銀行
③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來相機(jī)

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

系統(tǒng)性價值鏈
①系統(tǒng)性價值鏈的概念
②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型
③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應(yīng)該投資什么？

④系統(tǒng)性價值鏈關(guān)鍵點(diǎn)：

       多點(diǎn)均衡系統(tǒng)  vs  單點(diǎn)競爭

       投資高價值區(qū)  vs  資源錯誤配置

       動態(tài)變化  vs  靜態(tài)保守

⑤價值鏈經(jīng)營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯(lián)網(wǎng)

②直銷

③培訓(xùn)

④眾籌

⑤資本

內(nèi)部價值組合

（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標(biāo)顧客

（五大類38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗(yàn)：

客戶購買成交3點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設(shè)計(jì)

①
十種盈利設(shè)計(jì)模式

      A/利潤來自直接客戶