上篇：信息化發展趨勢與行業應用
專題一、信息化行業應用發展趨勢與技術準備
一、移動互聯網改變著我們的生活
二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路
三、移動互聯網時代行業應用兩個重要推動力
案例：
1、高清電視直播行業應用案例
2、國家反恐系統行業應用案例
3、環保監控系統行業應用案例
本講案例與討論：本講**信息化技術對人們生活的改變為案例，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業信息化、智慧城市兩個信息化應用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發展信息化產品。另外，新的技術應用也給信息化發展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術應用方案，為客戶帶來更多的價值。
討論：信息化技術給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術應用差異？
專題四、行業應用產品銷售構架四步驟
一、行業應用產品銷售構架四步驟
1、**步：客戶價值戰略模型設計
案例：聯通某市智慧餐飲案例、某省班班通項目案例
2、第二步：產品組合戰略模型設計
案例：聯通某省網絡發票項目案例、某省班班通項目案例
3、第三步：產品推廣戰略模型設計
案例：聯通某省網絡發票案例、某省班班通項目案例
4、第四步：多方共贏戰略模型設計
案例：行業應用銷售構架模型畫布展示—網絡發票、班班通
5、行業應用銷售構架模型實踐落地
本講案例與討論：**一個成功的行業應用銷售案例，讓學員分析成功的關鍵點。讓學員**案例分析明白一個成功的行業應用銷售不只是簡單依靠銷售方法和銷售技巧就能夠達成的，而是需要各個方面的完美配合才能**終實現。需要從細分客戶的需求入手，進行產品整合包裝，設計個性化的推廣方式與渠道，在進行利益分配，達到多方共贏。只有在這樣的一個完整構架下，行業應用產品才能夠達成成功銷售。
討論：客戶內部是如何分層的？每個層級的需求特點有哪些？如何讓客戶覺得我們的產品更有價值？
中篇：客戶經理需要掌握的六大能力
專題二、結構化知識與結構化表達能力
一、為什么要結構化
二、結構化知識的內容
三、結構化知識的工具
四、結構化知識如何應用
本講案例與討論：本講重點講授客戶經理在進行客戶分析與調研前，需要具備結構化知識的能力，能夠將各個方面的信息進行系統化的整合與梳理，并進行結構化呈現，為后面的解決方案制定提供更加邏輯、系統的思路。
討論：為什么客戶經理要進行結構化呈現？
演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環境及微觀環境對客戶的影響。
專題三、售前調研能力
一、需求的基本概念
二、需求背后的動機
三、需求獲取的法則
四、需求分析的工具
五、產品包裝設計與組合
六、重要合作伙伴的配合
本講案例與討論：本講主要講解了集團客戶需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經理掌握如何更加系統全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內容。在分析需求的基礎上，讓學員掌握根據需求如何確立提供的價值主張并加以實現。
討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關注點是一樣的嗎？價值主張是**什么實現的？
演練：初次拜訪客戶，關系破冰，了解客戶現狀，探尋客戶需求。
專題四、解決方案制定能力
一、優秀解決方案的三大特點
二、解決方案提交的**時機
三、解決方案設計思路
四、解決方案標準結構模板
五、解決方案的包裝
六、解決方案的檢查與完善
本講案例與討論：本講重點講述了優秀解決方案制定的流程與方法，讓學員掌握站在客戶的角度，根據不同的客戶類型來寫作不同版本的解決方案。并提供優秀的解決方案模板和案例供學員進行分析學習。
討論：什么才是優秀的解決方案？客戶**希望看到的是解決方案中的那個部分？該如何呈現？
演練：制定客戶解決方案，搭建產品演示環境。
專題六、現場答疑能力
一、信息不對稱的博弈
1、.各層級的關注點差異
2、不同客戶風格的現場表現
二、技術交流中的6條黃金法則
三、技術交流中的十問十答
本講案例與討論：本講重點講授了大客戶經理在現場答疑過程中需要關注的相關要點與交流法則。讓大客戶經理能夠更加熟練的應對技術交流中出現的各種情況，更好的做好技術交流與現場答疑。
討論：技術交流前我們該準備什么？
演練：現場交流答疑模擬。
下篇：集客市場拓展與營銷對策
專題一、集客市場營銷與客戶商機管理
一、集客市場營銷管理及構成要素
二、集客營銷管理中要注意的步驟與工具
三、集客信息管理、客情管理、關系維系等日常管理
四、銷售管理中要注意的五個關鍵動作
五、集客團隊如何做好銷售中角色分工管理
本講案例與討論：本講重點講授集客市場營銷管理的構成和要素，從集客市場的構成中找出集客市場營銷的工具和步驟，同時幫助學員掌握集客市場拓展中客戶信息管理、客情管理、關系維系以及銷售管理中的五個關鍵動作等內容。
討論：在客戶客情管理中我們還需要做哪些動作
專題三、集團客戶銷售七步法
一、集團市場營銷前的準備
二、建立與集團客戶的關系
三、集團市場營銷中如何有效提問
四、如何從客戶的交流中發現商機
五、如何克服客戶的異議
六、如何有效的將業務進行呈現
七、臨門一腳該如何踢好
本講案例與討論：本講重點講授集團客戶銷售七步法，**對集團客戶銷售七步法的梳理，幫助學員固化銷售中的動作，同時針對每一步的講解，讓學員更加清晰的掌握集團客戶銷售過程中所要遵循的細節，**終提升集客經理的整體銷售能力和專業能力。
討論：根據銷售七步法進行現場演練。
專題四、重點集團客戶行業特點及需求分析
一、重點商企客戶消費群體的概念
---消費者群體定義
---消費者群體對行業銷售的好處
二、集團客戶發展的四大難點
---需求挖掘難
---需求激發難
---產品理解難
---促進成交難
三、集團客戶信息化銷售構架模型設計
---信息化銷售商務模式
---信息化商業模式10要素
---信息化商業模式畫布制作
四、集團客戶行業特性分析及信息化攻關點
---企業客戶特性分析及應對點
---旅游/酒店客戶特性分析及應對點
---商務樓宇客戶特性分析及應對點
---政企/教育客戶特性分析及應對點
---產業園區客戶特性分析及應對點
五、重點集團客戶信息化產品解析介紹
---智慧商家
---外勤管家
---智慧樓宇
---智慧園區
---業管通
本講案例與討論：首先分析了集團客戶特點及運營特點，指明集團客戶發展的兩條路徑，需要**尋找抓手，幫助我們更好的帶動整體業務的發展。結合實際情況，列明集團客戶市場信息化的具體做法和突破點。
