對象
醫藥營銷人員
目的
塑造職業化的醫藥營銷人員，快速成為卓越銷售主管。
內容
第一部分：塑造職業化的醫藥營銷人員
第一節：目標醫生為何要處方我們的產品？
1：如何提升醫藥銷售人員的職業素養
（1）醫藥代表應具備的素質
（2）熱忱、主動，樂于助人
（3）可滿足醫生處方的“買點”
（4）積極向上的心態
（5）可信服的學術證據？
（6）為人誠信、守時
（7）強烈的責任感
（8）可獲知的學術傳播
（9）堅韌的意志，永不言敗
（10）具有一顆感恩的心
2：如何提升自身影響力
（1）學好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。
（2）做好專業化銷售，保持職業風范。
（3）在解決業務問題時表現信心十足
（4）在為客戶服務中積累你的信譽。
第二節、產品學術推廣與醫生處方的對接？
1、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉換
（1）、改處方-傳遞醫生的“買點”
（2）、固處方-固化醫生“買點”
（3）、防處方-防御醫生的“買點”轉變？
（4）醫藥行業基本概況
（5）醫藥行業面臨的問題
（6）醫藥行業發展趨勢
（7）天津市生物醫藥產業發展現狀
2、醫藥市場競爭成本分析
（1）醫藥費用行業內部的競爭。
（2）醫藥費用行業顧客的議價能力。
（3）醫藥費用行業供貨廠商的議價能力，
（4）醫藥費用行業潛在競爭對手的威脅
（5）醫藥費用行業替代產品的壓力
第二部分：醫院終端專業推廣的四大核心作業？
第一節、如何從銷售代表向銷售主管角色的全面轉換
（1）、核心作業一：產品學術論點/證據與醫生處方的對接？
（2）、核心作業二：醫院終端學術推廣的組織與展開？
（3）、核心作業三：醫院級專家的溝通與管理？
（4）、核心作業四：產品非直聯專業推廣的組織與展開？
第二節、 如何提高營銷產品的市場份額
（1）、價格方面的主要對策
（2）、產品方面的解決方案
（3）、渠道方面合理實施授權貼牌生產戰略
（4）、用豐富的促銷手段武裝醫藥企業的營銷
（5）、建立健全的人才營銷戰略
第三節、如何推進新品
（1）建立客戶關系
（2）制定客戶拜訪計劃
（3）開場白
（4）詢問
（5）說服
（6）獲得客戶反饋并做出回應
（7）獲得承諾
第三部分：醫終端學術推廣實戰技能提升
第一節、醫藥營銷人員的客戶關系管理
一、實戰：產品的學術內容-我們到底有哪些醫生可接受的學術證據？
1、產品的學術證實觀如何與醫生的處方行為對接？
單藥療程？
聯合治療？
療貫治療？
非劣效？
2、客戶關系管理
（1）什么是客戶管理：
（2）客戶分級管理的必要性
（3）客戶進行分級，
（1）如何對客戶進行分級，
（2）按照什么樣的標準來對客戶進行劃分，
（3）如何統計客戶對于企業的價值?
（4）客戶分級后差異化服務，
3. 你能為客戶提供什么？客戶未來會有哪些需求？
（1）重新全面評估醫院大客戶的藥品使用現狀
（2）大客戶的目標任務分解：影響力？銷量
（3）大客戶客情關系定位
（4）大客戶心理需求定位
3.不同客戶的公關和客戶忠誠度的維護
（1）三分鐘大客戶性格、心理活動診斷
（2) 大客戶心理營銷核心策略
（3) 如何與不同性格大客戶建立深層次關系
（4) 五種滿足大客戶需求的有效策略
（5) 通過服務營銷建立牢固的大客戶關系
備注：以上大綱僅供參考，實際授課內容以講義為準。
