九步成單——壽險銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流

【培訓(xùn)對象】 
卓越的保險代理人團(tuán)隊(duì)管理者、渴望成功的一線保險代理人、高素質(zhì)的保險業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人 

【培訓(xùn)收益】 
● 升級銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險銷售“應(yīng)該怎么做”，以及“為什么要這樣做” ● 學(xué)會運(yùn)用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行” ● 清楚掌握9步全流程，學(xué)會系統(tǒng)的訓(xùn)練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率 ● 熟練運(yùn)用與客戶建立關(guān)系、提升關(guān)系和達(dá)成共識的方法和工具，提高談單效率 ● 學(xué)會高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓(xùn)練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量 ● 學(xué)會把握“成交點(diǎn)”，熟練運(yùn)用贏得“成交點(diǎn)”的方法與工具，大幅提高成單率 ● 熟練運(yùn)用應(yīng)對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率 ● 建立基于九步成單的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語言、溝通機(jī)制與具體實(shí)施方法，打造“自驅(qū)團(tuán)隊(duì) ” 

 課程背景：

保險代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？

保險代理人團(tuán)隊(duì)普遍營造了良好的分享文化，Top sales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？

聽了很多培訓(xùn)，上了很多課程，聽的時候千條路，第二天醒來走原路。學(xué)習(xí)了很多銷售方法、技巧，但在銷售實(shí)戰(zhàn)中面對客戶時就是用不出來，用了效果也不好，始終在做低水平重復(fù)建設(shè)，激情一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)有效突破？

銷售有方法，訓(xùn)練有系統(tǒng)。《九步成單——壽險銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》幫助一線保險代理人從方法論層面打通壽險銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并幫助建立一套落地推進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的溝通機(jī)制。

 課程方式：講師講授 分組對戰(zhàn) 案例解析 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：拆掉思維的墻

互動：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病

1. 保險代理人常犯的銷售錯誤——打散彈槍、自說自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險代理人常犯的學(xué)習(xí)錯誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險代理人常犯的思維錯誤——信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級

思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標(biāo)明確，流程清晰

一、代理人的價值——設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演

互動：客戶找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶的七大購買決策

2. 客戶的關(guān)鍵決策順序

案例分析：錯配客戶決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價值

二、銷售流程中的三大目標(biāo)

互動：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個目標(biāo)

1. 代理人的目標(biāo)

1）獲得銷售機(jī)會（挖需求-找痛點(diǎn)）

2）獲得成交機(jī)會（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）

2. 客戶的目標(biāo)

1）降低決策風(fēng)險（免費(fèi)咨詢）

2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）

3. 推動銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)——承諾目標(biāo)

案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動的銷售流程

三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個動力

1. 代理人側(cè)的動力——成交

2. 客戶側(cè)的動力——免費(fèi)咨詢-降低成本-成交

思考與討論：誰是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動力

第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演

第二講：成單第2步——建立客戶關(guān)系是人壽保險銷售的開始

一、建立關(guān)系的兩大重要性

1. 貫穿銷售全流程

2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模

模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平

二、建立關(guān)系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性

三、建立關(guān)系的兩大方法

一法：第一印象

互動：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞

1）良好印象詞庫

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感

二法：持續(xù)印象

互動：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法

1. 持續(xù)良好印象詞庫

2. 建立持續(xù)良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關(guān)系是人壽保險銷售的難點(diǎn)

互動：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會聽）

1. 兩個方法理解“聽”

1）說文解字理解“聽”的8字真諦

2）“聽”很難的3大原因

2. 傾聽方法論

1）影響聽的三大導(dǎo)向

2）傾聽的7個層次

3）傾聽的兩大同步行為

模型：傾聽導(dǎo)圖

二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會問）

1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）

2. 提問方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問方法論之三——7種基本提問法

演練：聽說方法練習(xí)

三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏（深入提問）

1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競、需）

2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問

第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動：客戶對人壽保險需求的數(shù)量

1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求

互動：客戶人壽保險需求的質(zhì)量

2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶為中心前提——FAB方法

演練：學(xué)會用FAB方法陳述

三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識三原則

3. 最后陳述句式

話術(shù)：達(dá)成共識的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識

四、達(dá)成共識的兩大陷阱——搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱

案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關(guān)性原則

2. 思維結(jié)構(gòu)與語言結(jié)構(gòu)的9種方法

二、銷售公司的兩個方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問法——What、How、Why

實(shí)戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法

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