萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營

【培訓(xùn)對象】 
渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人 

【培訓(xùn)收益】 
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，能針對實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖 ● 理解保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級(jí) ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊 ● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量 ● 掌握顧問式保險(xiǎn)銷售方法論，能自如應(yīng)對多種實(shí)戰(zhàn)場景下的案例演練，并通過考核 ● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲(chǔ)備和心理準(zhǔn)備 

 課程背景：

急于習(xí)慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)銷售中常犯的錯(cuò)誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險(xiǎn)銷售的不足。

大多保險(xiǎn)代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險(xiǎn)類知識(shí)分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認(rèn)識(shí)與理解，代理人講的越多犯錯(cuò)的幾率也會(huì)越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險(xiǎn)銷售的成交率越來越低。

《萬能工具箱——顧問式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)管理流程化、保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化、保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險(xiǎn)銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

 課程方式：講師講授 案例解析 角色扮演 實(shí)操演練 人人過關(guān)

課程大綱

導(dǎo)引破冰：保險(xiǎn)是什么——金融工具

互動(dòng)：人類面對風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒有完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷售思維升維

現(xiàn)場案例：診斷你與客戶溝通時(shí)的語境

3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——教會(huì)客戶管理家庭風(fēng)險(xiǎn)的方法

一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——管理風(fēng)險(xiǎn)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)開始

小組研討：羅列生活中的風(fēng)險(xiǎn)

1. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)——意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測但人類總是嘗試預(yù)測

2. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)——習(xí)慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)化分類法

小結(jié)：簡單的風(fēng)險(xiǎn)清單羅列沒有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！

二、五大風(fēng)險(xiǎn)估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門

互動(dòng)：嘗試估測不同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模

1. 大額剛性支出規(guī)模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測——家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法

3. 疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測——不可能完成的任務(wù)

4. 意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測——三大責(zé)任缺口法

5. 人壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險(xiǎn)

三、風(fēng)險(xiǎn)管理的兩大方法

互動(dòng)：風(fēng)險(xiǎn)管理方法舉例

1. 控制法——規(guī)避、預(yù)防

2. 財(cái)務(wù)法——對沖、轉(zhuǎn)移、自保

小結(jié)：有風(fēng)險(xiǎn)不可怕，不會(huì)管才可怕，管錯(cuò)了更可怕

四、效果評(píng)估兩方法——定期檢視法、動(dòng)態(tài)調(diào)整法

口訣：效果評(píng)估十六字方針

小結(jié)：用方法、記口訣

第一講總結(jié)：幫客戶建標(biāo)準(zhǔn)，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單

互動(dòng)：不同風(fēng)險(xiǎn)不同工具

一、RHT模型運(yùn)用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線索

2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)

3. 以應(yīng)對方法為終點(diǎn)

小結(jié)：大道至簡的WBS方法

二、RHT模型分類標(biāo)準(zhǔn)——2類對象3類風(fēng)險(xiǎn)

1. 兩類對象——人、財(cái)

2. 三類風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分——灰犀牛、黑天鵝、混合類

小結(jié)：兩類對象三類風(fēng)險(xiǎn)是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)

三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例——1個(gè)案例學(xué)會(huì)RHT模型

演練：以某客戶為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求

小結(jié)：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭

第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角

一、風(fēng)險(xiǎn)對沖工具——422（4特點(diǎn)2條件2工具）

互動(dòng)：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持

1. 風(fēng)險(xiǎn)對沖的四大特點(diǎn)——相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵

2. 有效對沖的兩個(gè)條件——時(shí)間、規(guī)模可估測

3. 最常見的兩個(gè)工具——教育、養(yǎng)老

小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重

二、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具——232（2特點(diǎn)3條件2工具）

互動(dòng)：保險(xiǎn)代理人最容易犯的錯(cuò)誤——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的兩個(gè)特點(diǎn)——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)

2. 有效轉(zhuǎn)移的三個(gè)條件——對價(jià)、規(guī)模、支點(diǎn)

3. 最常見的兩個(gè)工具——健康、意外

小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222（2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具）

互動(dòng)：有一類特殊的風(fēng)險(xiǎn)

1. 僅靠對沖工具管理此類風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)不足——時(shí)間錯(cuò)配、規(guī)模錯(cuò)配

2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)矛盾——給付條件、投資回報(bào)

3. 混合工具界定的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——時(shí)間、獲利

4. 最常見的兩個(gè)工具——重疾、人壽

小結(jié)：確定性與不確定性的平衡

第三講總結(jié)：做客戶的顧問，教會(huì)客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動(dòng)買”

第四講：工具匹配模型化——將復(fù)雜的問題簡單化

一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險(xiǎn)對沖工具

互動(dòng)：先從房子說起

1. 復(fù)利是世界第八大奇跡

1）復(fù)利的倍增特點(diǎn)

2）復(fù)利與單利的對比

3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型——Power函數(shù)

4）決定復(fù)利的三大因素——本金、利率和時(shí)間

2. 復(fù)利模型下的對沖工具——年金險(xiǎn)模型、躉繳年金險(xiǎn)模型

3. 復(fù)利速算法則——72法則

案例分析：典型的復(fù)利模型保險(xiǎn)工具

小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險(xiǎn)工具

二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

互動(dòng)：面對不確定性時(shí)人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動(dòng)地球的力量

2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險(xiǎn)模型、意外險(xiǎn)模型

案例分析：典型的杠桿模型保險(xiǎn)工具

小結(jié)：杠桿——保險(xiǎn)的核心價(jià)值

三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型

互動(dòng)：復(fù)合型工具的典型運(yùn)用

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