營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理

營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理
　　一、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題
　　1、銷(xiāo)售人員缺乏沖勁；
　　2、素質(zhì)達(dá)不到要求，又找不到合適的人；
　　3、銷(xiāo)售人員各自為政，勢(shì)單力薄；
　　4、有經(jīng)驗(yàn)的員工帶走老客戶，公司蒙受損失；
　　5、管理者不了解員工的工作情況，業(yè)績(jī)無(wú)法預(yù)測(cè)。
　　二、銷(xiāo)售問(wèn)題原因分析
　　1、沒(méi)有設(shè)計(jì)很好的業(yè)務(wù)模式；
　　2、公司對(duì)銷(xiāo)售人員的支持力度不夠；
　　3、銷(xiāo)售活動(dòng)的管理控制手段不到位；
　　4、對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)不夠。
　　三、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)支撐體系
　　1、基于客戶需求導(dǎo)向的組織架構(gòu)
　　2、建立產(chǎn)品行銷(xiāo)部，確保市場(chǎng)拓展策略的實(shí)施
　　3、完善銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系，保證項(xiàng)目運(yùn)作成功
　　4、端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
　　5、銷(xiāo)售目標(biāo)分解與獎(jiǎng)勵(lì)策略
　　四、如何制定產(chǎn)品策略與銷(xiāo)售工具包
　　1、先營(yíng)后銷(xiāo)，減少銷(xiāo)售難度擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模
　　2、賣(mài)點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
　　4、FFAB技巧與銷(xiāo)售工具包設(shè)計(jì)
　　5、不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
　　五、設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)流程和操作指導(dǎo)書(shū)
　　1、市場(chǎng)拓展流程——151工程
　　2、樣板點(diǎn)有效運(yùn)作
　　3、技術(shù)交流會(huì)操作指導(dǎo)書(shū)
　　4、客戶公關(guān)規(guī)劃與實(shí)施規(guī)范
　　六、合理配置與有效管理銷(xiāo)售人員
　　1、銷(xiāo)售人員數(shù)量的測(cè)算與規(guī)劃
　　2、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售工作對(duì)人員素質(zhì)的要求
　　3、健全銷(xiāo)售管理表格系統(tǒng)
　　4、加強(qiáng)管理者走動(dòng)管理
　　5、成功組織銷(xiāo)售例會(huì)
　　6、績(jī)效述職與任職資格管理
　　7、管理人員的管理風(fēng)格與組織氣氛
　　8、強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高有效性