營銷體系設(shè)計與運營管理

營銷體系設(shè)計與運營管理
　　一、銷售隊伍管理中存在的問題
　　1、銷售人員缺乏沖勁；
　　2、素質(zhì)達(dá)不到要求，又找不到合適的人；
　　3、銷售人員各自為政，勢單力薄；
　　4、有經(jīng)驗的員工帶走老客戶，公司蒙受損失；
　　5、管理者不了解員工的工作情況，業(yè)績無法預(yù)測。
　　二、銷售問題原因分析
　　1、沒有設(shè)計很好的業(yè)務(wù)模式；
　　2、公司對銷售人員的支持力度不夠；
　　3、銷售活動的管理控制手段不到位；
　　4、對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵不夠。
　　三、構(gòu)建有競爭力的營銷支撐體系
　　1、基于客戶需求導(dǎo)向的組織架構(gòu)
　　2、建立產(chǎn)品行銷部，確保市場拓展策略的實施
　　3、完善銷售項目管理體系，保證項目運作成功
　　4、端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
　　5、銷售目標(biāo)分解與獎勵策略
　　四、如何制定產(chǎn)品策略與銷售工具包
　　1、先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
　　2、賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
　　3、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
　　4、FFAB技巧與銷售工具包設(shè)計
　　5、不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略
　　五、設(shè)計核心業(yè)務(wù)流程和操作指導(dǎo)書
　　1、市場拓展流程——151工程
　　2、樣板點有效運作
　　3、技術(shù)交流會操作指導(dǎo)書
　　4、客戶公關(guān)規(guī)劃與實施規(guī)范
　　六、合理配置與有效管理銷售人員
　　1、銷售人員數(shù)量的測算與規(guī)劃
　　2、不同類型的銷售工作對人員素質(zhì)的要求
　　3、健全銷售管理表格系統(tǒng)
　　4、加強管理者走動管理
　　5、成功組織銷售例會
　　6、績效述職與任職資格管理
　　7、管理人員的管理風(fēng)格與組織氣氛
　　8、強化銷售隊伍培訓(xùn)，提高有效性